卡夫分销策略精要.ppt

卡夫的渠道策略分析 目录 企业概括 产品Logo 产品介绍 分销策略 经营现状 公司简介 卡夫食品有限公司是全球第二大食品公司，在全球145个国家开展业务，是菲利普·莫里斯公司旗下的子公司之一；在全球聘用约六万多名的员工。卡夫公司的三大核心产品系列为咖啡、糖果、乳制品及饮料。卡夫在超过70个国家开展业务，其产品全球150个国家有售；卡夫北美及卡夫国际两个单位分别管理美国及加拿大市场、欧洲及发展中国家。 创办人占士·卡夫（James L. Kraft）于1903年在美国芝加哥开展干酪批发事业，经历第一次世界大战后生意渐上轨道。 1924年起上市，期间不时收购其他公司，并扩展至非食品业务。 1988年Altria集团的前身菲利浦莫里斯收购卡夫食品。 1989年菲利浦莫里斯将旗下的通用食品与卡夫合拼为Kraft General Foods。 2000年菲利浦莫里斯收购纳贝斯克后再拼入卡夫食品。2007年1月卡夫食品脱离Altria集团独立。2007年7月收购竞争对手达能（Danone）的饼干业务。 卡夫在中国的发展 产品介绍 卡夫在中国市场中的发展并非一帆风顺，但在本土化进程中不断努力前行，才取得的今天的成绩。卡夫的本土化定位战略有很多值得我们中国企业学习的地方。 渠道策略：研究的是如何使顾客能在需要的时间、需要的地点满意的获得其产品和服务 卡夫现有渠道 分销渠道的管理 卡夫食品由约翰·卡希尔（John Cahill）执掌，2014年12月18日，卡夫食品宣布该公司首席执行官托尼·弗农（Tony Vernon）将会退休，并宣布任命董事长约翰·卡希尔为首席执行官。卡希尔此前曾担任百事瓶装集团的首席执行官，他在2012年1月份加盟卡夫食品  2015年3月，卡夫食品集团和巴菲特麾下亨氏宣布合并，成为北美地区第三大、世界第五大食品和饮料公司，而巴菲特成为新公司的最大股东。卡夫与亨氏的合并仅仅是巴菲特在投资领域打出的第一枪。 * 模板来自于 * 卡夫食品以119亿英镑收购吉百利公司。 2010 卡夫食品在华启动其亚洲最大饼干研发中心 2009 卡夫食品以72亿美元收购达能饼干。 2007 卡夫将其在华所有实体整合到卡夫食品（中国）有限公司。 2006 卡夫在北京开始建设一座全新的饼干工厂。 2005 卡夫出售北京卡夫乳制品业务。 2001 纳贝斯克收购了联合饼干在大中华地区的饼干业务；同年卡夫收购了纳贝斯克。 2000 纳贝斯克在北京和苏州完成饼干工厂的建设，推出奥利奥和趣多多饼干。 1996 联合饼干在南方成立合资公司。 1988 纳贝斯克针对北京和天津市场推出乐之和富丽饼干 1988 卡夫在中国大陆成立了两个合资公司生产固体速溶饮料和咖啡。 1984 通用食品（后并入卡夫）和统一在中国台湾省成立合资公司 1982 事件 年份 扭一扭，舔一舔，再泡一泡 黑白夹心的奥利奥现在已经是最为经典的口味。　又根据小孩子的喜好，推出多种口味的奥利奥，香草，冰淇淋等等。 推出小孩子最为钟爱的迷你奥利奥，利用姚明的广告，增加“大”与“小”的对比。 鬼脸嘟嘟饼干1995年在中国成功上市。鬼脸嘟嘟饼干是专为孩子设计的品牌，一提到鬼脸嘟嘟，人们就会想到有着不同鬼脸和表情的饼干，好吃又好玩。以其好吃好玩的独特个性深受孩子们的喜爱。针对儿童生长需要，鬼脸嘟嘟饼干从2005年起全线添加钙铁，增强鬼脸嘟嘟在妈妈心中“好吃有益”的品牌认知，真正成为孩子喜欢，妈妈认可的产品 趣多多是一款巧克力豆曲奇饼干，最受小孩子的喜欢，现在趣多多已经有果仁奶油，咖啡，香橙等多种口味。 趣多多独特的豆豆口味将美妙的享受一刻带给你 。 分销的职能 收集和反馈市场信息 刺激现实和潜在客户需求 降低交易次数和成本 调整和编配 物流和配送：从事产品的运输，储存，配送 洽谈生意 融通资金：指为补偿分销成本而取得并支付相关资金 风险承担：指承担于渠道工作有关的全部风险。 传统渠道 现代渠道 垂直型渠道 直销渠道 传统渠道，卡夫一直使用渠道代理制度，实行大区域代理商，在中国拥有五个区域性分销中心，再设城市经销商，通过各大区域代理向下级渠道转卖。 现代渠道，卡夫在部分省市建立生产基地，开拓通过生产商营业直接把产品卖入家乐福、沃尔玛等大卖场的渠道。 密集渠道，设立区域分公司建立扁平化分销系统，实施对主要大型零售商的的直接供货和管理 直销渠道，在一号店，淘宝商城等开设官方店，提供现货交易，以及相关人员的直接面对消费者善根服务等渠道。 强大分销网络的支撑，是卡夫产品在中国随处可见。卡夫收购百利、达能之后。迅速整合并不惜重金开拓在华销售渠道，同时在深度和广度上做整合。对于不同类别城市的分销点数量和单品铺货