金正大销售培训之渠道管理提升计划详解.ppt

渠道战略的相关概念 有关渠道战略的相关概念 渠道组合策略分析 指对渠道通路的选择，是在细分市场的基础上对各渠道的组合设计策略。 渠道结构策略分析 指对渠道内部各层级的结构分析。不同的渠道组合造就了不同的渠道结构。两者有紧密联系。 渠道管理策略分析 指对渠道整体管理策略的分析 渠道组合的一般模式 渠道结构 渠道单一，对消费者覆盖存在局限。 其主要核心渠道在于以三大KA卖场为核心的渠道。同时也通过直赢的方式做部分厂家配套与集团购买的工作。 目前渠道结构相对简单，对消费者的覆盖面主要局限于ka单一渠道。 渠道管理 终端管理五要素 流量：物流、信息流、资金流 终端建设：与消费者接触的环 节控制 政策控制：对经销商的管理政策 预警系统：即时、全程监督 渠道成员：对经销商的管理和指导 渠道管理－渠道成员及政策控制 渠道管理－渠道成员及政策控制 渠道管理－预警系统 建立整体预警系统，提高对各项风险 信息敏感度和反映速度 渠道进入关键要素评估法 渠道设计的核心要素 关键要素 为了有效的对渠道进入问题进行决策，根据对从多行业及市场的了解，辅助以采纳的经验，我们认为，渠道进入关键因素应包括： 渠道进入运作流程 培训/经验共享是建立合格的渠道销售队伍的关键 渠道优秀业务员的特点 在农资行业，经销商的选择对发展渠道至关重要 企业需要建立特定的关键绩效指激励渠道的员工 1、ARS区域滚动销售