孙静个人贷款第二章讲义精要.pptVIP

2 . “直客式”个人贷款营销模式 所谓“直客式”个人贷款，就是利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按照“了解你的客户，做熟悉客户”的原则，直接营销客户，受理客户贷款需求。 第三节 个人贷款营销渠道 三、网上银行营销 1 . 网上银行的特征 ① 电子虚拟服务方式 ② 运行环境开放 ③ 模糊的业务时空界限 ④ 业务实时处理，服务效率高 ⑤ 设立成本低，降低了银行成本 ⑥ 严密的安全系统，保证交易安全 第三节 个人贷款营销渠道 2 . 网上银行的功能 （1）信息服务功能 （2）展示与查询功能 （3）综合业务功能 3 . 网上银行的营销途径 （1）建立形象统一、功能齐全的商业银行网站； （2）利用搜索引擎扩大银行网站的知名度； （3）利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传； 第三节 个人贷款营销渠道 （4）利用信息发布和信息收集手段增强银行的竞争优势； （5）利用交互链接和广告互换增加银行网站的访问量； （6）利用电子邮件推广实施主动营销和客户关系管理。 总之，营销渠道的选择非常重要，它关系到银行能否及时将资金筹集进来并快速运用出去，关系到资金成本、中间业务收入和盈利水平，与银行业务的拓展有密切的关系。营销渠道是银行竞争制胜的武器之一。 第三节 个人贷款营销渠道 一 、营销人员 银行营销人员分类 （1）从职责分：营销管理经理、客户管理经理、客户服务人员； （2）从岗位分：产品经理、项目经理、关系经理； （3）从职业分：职业经理、非职业经理； （4）从业务分：公司业务经理、零售业务经理、资金业务经理； （5）从产品分：资产业务经理、负债业务经理、中间业务经理； （6）从市场分：市场开拓经理、市场维护经理、风险经理； 第四节 个人贷款营销组织 （7）从级别分：高级经理、中级经理、初级经理； （8）从层级分：营销决策人员、营销主管人员、营销员； 2．银行营销人员能力要求 营销人员的基本要求一般包括品质、技能和知识三个方面。 3．银行营销人员训练 第四节 个人贷款营销组织 二、 营销机构 1．银行营销组织职责 2．银行营销组织模式选择 （1）职能型营销组织 （2）产品型营销组织 （3）市场型营销组织 （4）区域型营销组织 第四节 个人贷款营销组织 三 、营销管理 1．银行营销管理的概念 2．银行营销管理的框架 第四节 个人贷款营销组织 一、品牌营销 1．银行品牌营销的概念 品牌营销是指将产品或服务与其竞争者区分开的名称、术语、象征、符号、设计或它们的综合运用，通过发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的一种营销活动。 第五节 个人贷款营销方法 2．银行品牌营销的意义 3．银行品牌营销要素 4．银行品牌营销途径 （1）改变银行运作常规 （2）传播品牌 （3）整合品牌资源 （4）建立品牌工作室 （5）为品牌制造影响力和崇高感 第五节 个人贷款营销方法 二、策略营销 1．银行营销策略内涵 银行营销策略是指银行在复杂的、变化的市场环境中，为了实现特定的营销目标以求得生存发展而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策。 2．银行营销策略 低成本策略、产品差异策略、专业化策略、大众营销策略、单一营销策略、情感营销策略、分层营销策略、交叉营销策略 第五节 个人贷款营销方法 【单选题】根据美国著名管理学家迈克尔?波特的竞争战略理论，（ ）策略的立足点不是放在争取新客户上，而是把工夫花在挽留老客户上。 A . 分层营销 B . 交叉营销 C . 大众营销 D . 情感营销 答案：B 解析：根据迈克尔?波特的交叉营销是基于银行同客户的现有关系，向客户推荐银行的其他产品，这种策略把工夫花在挽留老客户上。 第五节 个人贷款营销方法 三、定向营销 银行与客户之间需要建立一个长期友好的关系，为了保证共赢，双方就必须建立有效的交流渠道，这就是银行的定向营销。 在与客户的交流阶段，通常会涉及几个步骤，分别是感觉、认知、获得、发展和保留。前两点很容易做 到，通常作为大众式营销的基本手段，以广告形式最为常见，以建立品牌效应为主要目的。那么，后三个步 骤，就是一对一的精确定位营销，以销售为最终目的。 第五节 个人贷款营销方法 本章重要内容： 1、市场环境分析的意义、主要任务、内容和分析方法 2、市场选择的意义和标准 3、银行营销的含义及主要活动 4、银行品牌营销的概念、要素和经销途径 5、定向营销的内涵 第二章 个人贷款营销 THE END 谢谢 观看 银行从业 个人贷款 精讲班 主讲老师：孙静 第二章