渠道深度营销(张子凡)-中华讲师网.ppt

渠道深度营销 —向深度要销量 培训讲师：张子凡 工作塌实基本沟通技能娴熟能够完成领导下达的基本工作指标工作方法已固化成模式，有待创新需加强引导员工明确拜访职责对专业销售拜访步骤掌握不够到位话术有待提高需补充时间管理知识拜访路线设计需进一步优化标准化、人性化均有待提高 渠道基础知识与渠道营销核心理念 一、对渠道的系统认知 二、渠道管理管什么？ 三、影响渠道业绩的主要原因及应对方案 四、市场竞争现状分析 五、渠道发展的四个阶段：速度－宽度－深度－弹性 六、渠道深度营销的“13一点” 七、既做市场拓展，也兼顾点面均衡发展 八、深度营销＋附加价值—渠道拓展的有力保障 九、单纯做渠道无异于自杀—要学会做着渠道、看着终端 一、对渠道的系统认知 二、渠道管理管什么？ 三、影响渠道业绩的主要原因及应对方案 四、市场竞争现状分析 经营与管理－管理商家老板及员工的观念与心态 讨好渠道　掐客户的脖子：由过去的给客户抽物质大麻，改为引导他抽精神和情感大麻 五、渠道发展的四个阶段：速度－宽度－深度－弹性 速度—向速度要销量，快鱼吃慢鱼，大浪淘沙 宽度—向铺市要销量 深度—向管理、关系、陈列、促销要销量 弹性—向适应变化能力及创新要销量 六、渠道深度营销的“ 13 一点” 七、既做市场拓展，也兼顾点面均衡发展 做指标和做市场是否可以协调统一？ 市场拓展是营销，做好关系是维护；关系带出营销，营销体现关系，两者需要并重 点：深度，存量市场 面：宽度，增量市场 八、深度营销＋附加价值——渠道拓展的有力保障 备注-价值： １、不是只把产品放到他那就不管了，而是通过我们专业的服务支撑体系帮助客户顺利销售，比如帮助代理商整理一本《销售话术手册》并赠送给他们。 ２、及时配给适销对路的产品给商家。 ３、给商家吃“中药”——帮助他做“事业生涯规划”，引导商家从“打工型老板”逐步走向“投资型商人” ４、政策支持，标准化服务支撑到位。 培训、辅导 信息提供、共享；狭义的指业务信息，广义的指给他们提供相关他经营的其他信息 为商家提供日常经营及管理顾问咨询 协助招聘、面试；参与进选、用、育、留工作流程 生活顾问 教他理财、投资 给他介绍对他生意有帮助的朋友 帮他发展生意，开源节流 联合促销，帮助他提升品牌，风险共担，利益共沾 教会他服务、沟通、专业拜访、陈列、理货、促销 困难时找“民警”，给他必要、合理的建议 提供人员、流程、现场、财务、库存、促销、安全管理等培训 定期提供论坛资料，帮他改善生意，培养他的习惯 九、单纯做渠道无异于自杀 ——要学会做着渠道、看着终端 你必须这样做！因为单纯做渠道，太危险。如果你全部依靠渠道，根本不过问终端客户和用户，会出现如下结果：1、当你的渠道商发展壮大起来后，你的对手看中了他，会以更优惠的政策、情感关怀、优质服务等拉走他，而到那个时候，因为你从不了解你的终端客户，最终造成终端客户被经销商带到对手那里；无异于是在给对手批量制造客户。2、作为厂家，如果你不能掌握、掌控终端，那么当渠道商一旦自己壮大到一定程度，就会自己办厂“闹独立”，紧接着你的终端客户就成了他的客户，你等于是在给自己培养对手、为自己培养掘墓人。你有没有发现：上面的第1种情况是[叛徒]。上面的第2种情况是[造反]。 销售规划、拜访执行与专业销售拜访步骤 一、从“高离婚率”透视渠道不稳定的成因 二、深耕遇到哪些困难和阻力? 三、如何面对高昂的维护费用？ 四、面对对手低价竞争该如何去操作？ 五、渠道深度营销的方向与思路 六、拜访和维护的量与质的平衡 七、专业销售拜访步骤 八、代理商不愿意“走出去”的原因及应对方案 一、从“高离婚率”透视渠道不稳定的成因 运用“马斯洛需求”分析现有渠道客户 运用“奔驰模型”实现多赢 二、深耕遇到哪些困难和阻力? 企业的机制 厂家员工的贯彻与执行力 商家的不认同与不配合 后台部门的响应不及时、配合不到位 工作量大而杂、精力常被分散，同时必须不断寻找重点并做调整 预算不足、投入有限、突发事件增多，承诺有悔 三、如何面对高昂的维护费用？ 计算过成本和收益吗？ 经常发生在哪个区域市场的哪些客户身上？ 因为什么原因而发生的？ 我们有没有需要调整和注意的？ 昨天已经过去，明天还是一个谜，今天你准备怎么办？ 有没有替代方案？ 四、面对对手低价竞争该如何去操作？ 首先是保持冷静，只有头脑冷静的状态下，才有可能制定出更符合客户需求、同时尊重自己的方案。 给自己确认一下自己的定位：卖的是价格还是专业和价值？我们的公司是帮助客户开源的，还是帮助其节流的？ 考虑客户身边的两种关系： 内部关系：上级、同级、下级 外部关