中海凯旋门泛销售执行营销方案.docVIP

中海·凯旋门泛营销操作执行方案 一、外场销售 （一）团购直销组 人员组成： 直销团队总负责1人，组长兼直销员3人，直销员3人 注：直销团队总负责将主要负责本案泛营销的各项工作，以上组长与直销员共6 人将分成三个工作小组，主要负责企业团购、社区活动及社区分销点的工作 （1）企事业单位团购 计划方案： 直销途径 通过与目标企业的办公室或工会建立联系，可以做到在员工餐厅或上、下班时间单位出入口设点宣传、推广项目，并做客户的登记 通过与目标企业的办公室或工会建立沟通、把我们给予客户团购的优惠作为单位给予单位职工的福利购房补贴，在目标企业的内网发布优惠购房信息，进行网上购房登记 通过与目标企业内部的关系，直接进行客户转介绍或取得职工通讯录进行电话销售 目标企业（暂定40家企业，具体企业名录待最终市场调查再定） 事业单位 国电南京自动化研究所、724研究所、 学校 南京财经大学、南京政治学院、南京艺术学院、南京师范大学、河海大学 医院 南京医科大第二附属医院、鼓楼医院、口腔医院、铁路医院、长征医院 大型企业 上汽、中国移动、南京长江油运公司、金陵船厂、南京热电厂、南z 凯信航空、江苏中烟工业、南京天环食品集团 计划周期与时间 直销计划周期：4个月 计划时间安排：9月8日~12月31日 物料安排 DM海报、户型单页、X展架、小型条幅、折叠桌椅、名片、小礼品、直销看房车（兼做广告宣传车） 团购的优惠方案 购买2套，小户型每套可优惠2000元、大户型可优惠3000元 购买3套，小户型每套可优惠3000元、大户型可优惠4000元 购买4套，小户型每套可优惠5000元、大户型可优惠7000元 购买5套以上的，小户型每套可优惠7000元、大户型可优惠10000元 注：1、以上团购优惠客户需提供该单位的职工证明才可最终享受 2、以上优惠方案只提供参考，具体优惠金额以双方最终商议为准 3、团购客户的界定：以直销员直销现场客户原始登记记录或客户来访时提供的直销员的名片来确认团购客户的成交归属 4、团购客户如果成交，直销员佣金按成交房屋合同金额的1. 5‰计提 2、重要社区设立分销点 1）分销点设立原则：流动性 2）分销点的数量：40个 3）每个分销点驻点时间：5天 4）计划时间：9月15日~12月15日 5）组长2人，直销人员4人（分二个小组，同时设立二个分销点） 物料：DM海报、户型单页、X展架、小型条幅、折叠桌椅、名片、小礼品、直销看房车（兼做广告宣传车） 6）如社区客户持有直销员发放的名片来销售现场咨询并成交，该客户可享受总房款0.5%的购房优惠，直销员佣金按成交房屋合同金额的1. 5‰计提 3、重点社区路演活动 1）每周选择1-2家社区，在社区内放映露天电影或进行一些文艺表演，吸引社区居民，在现场设置咨询点对现场客户进行项目咨询及登记 2）计划时间：9月15日~11月15日 3）物料的安排：DM海报、户型单页、文件夹、名片、小礼品 4）以上社区活动客户如持有直销员发放的名片来销售现场咨询并成交，该客户可享受总房款0.5%的购房优惠，直销员佣金按成交房屋合同金额的1. 5‰计提 4、社区联合活动 1）每月充分利用社区既有的各项活动，积极参与，与社区联动，对各项活动进行冠名赞助，达到扩大项目知名度及影响力的目的。 2）在活动过程中发放项目资料，并设立咨询点对现场客户进行项目咨询及登记 3）计划时间：9月15日~11月15日 4）活动次数：4次 5）物料的安排：DM海报、户型单页、文件夹、名片、小礼品 （二）市场推介组 人员组成： 组长兼督查员5名，直销人员35人 注：以上组长与直销员共40 人将分成17个工作小组，主要负责20000组目标客户的上门拜访工作 1）20000组目标客户的上门拜访 2）直销途径 以每个片区的社区居委会取得联系，以居委会的名义或请居委会的工作人员协助进入社区居民户中进行拜访与项目推荐 3）社区选择：离本案直线距离在3公里以内，以老公房或年代较久的房屋调查为主 4）调查形式：以社会调查员的身份进行入户调查 5）计划周期、时间及工作量分配 直销计划周期：2个月 计划时间安排：9月8日~11月7日 工作量分配：周一~周五（上午9点-11点/下午2点-5点/晚上 7点-8点半，每组每天20户 周六~周日（上午10点-11点半/下午1点半-5点半/晚上7点-8点半，每组每天30户 6）工作步骤 调查工作共分三个阶段：前期准备阶段、入户调查阶段、数据录入与客户界定阶段。 前期准备阶段（9月1日-9月5日，共5天） （1）数据准备 本次调查工作底图主要采用最新行政区划图，将以本案为圆心，向四支延伸3公里，依据主要城市道路把区域划分为5个调查板块，将5个细分板