工程机械中国销售和团队管理精要.pptVIP

* * * * m、市场信息类表格 竞争对手信息表（参见KC报表） 购机用户走访表 n、提高出访效率 事先设计下周出访计划（周报表） 填写出访线路计划表，行程设计要合理 明确拜访目的 事先预约 q、协同拜访 销售经理与销售员一同拜访客户，在拜访中全面考核销售人员的 工作质量。 以销售员为主，让销售员多讲话及时总结销售人员的工作表现， 尽力发现销售员工作的缺点和不足之处，帮助其迅速改正。 r、周报/表格推行过程中，一般会遇到三个问题： 抵触不填写： “计划不如变化快”，“没时间”，“没必要” 敷衍： 补写，临时突击，千篇一律 不利用： 为填表而填表 s、销售经理如何面对敷衍? 表格设计清楚，具体，明确填写要求 经理较真儿： 让销售人员明白，“敷衍” 不如“认真” 合算 诉求正确： 不能将表格仅视为批评销售人员的利器和监控销售人员的工具，更 重要的是为了提升销售人员的素质和业绩. (8)销售经理如何面对抵触? 当众表明立场与决心 ——管理表