销售区域设计.docVIP

1.1选择控制单元 销售区域的划分对市场划分起着决定性的作用，我们应该根据公司的实际情况对市场进行区域划分设计。 下图为市场地图。 1.2确定客户分布和潜力 要确定客户的分布和类别，首先要对客户的饮食消费特点进行了解： 　一.顾客饮食消费特点 顾客的饮食消费与其他消费行为不同，有其特殊性。要进行顾客定位，首先要了解顾客饮食消费的特点。 (1)目的明确性。 通常来说，人们饮食消费的目的非常明确，而消费的随机性和冲动性较少。饮食消费动机的始发机能促使人产生饮食消费行为，选择机能促使人寻找消费场所。而顾客选择用餐场所一般根据个人的多种比较结果和心理感受来进行。 (2)直接性。 到西餐厅用餐必须由消费者本人亲自到场，而不能像其他产品那样可以请人代为购买。餐饮产品由有形实物和无形劳务结合而成，顾客对餐饮产品的消费过程与餐饮产品的生产过程同时进行。　 (3)综合性。 人们对餐饮产品的要求早已不仅仅局限于充饥，而且也十分注重精神上的需要和精神上的满足。 (4)重复性。 饮食消费具有重复性和同期性。西餐厅应充分利用消费者的动机强化机能，努力给顾客留下美好的印象和满意的心理感受，使他们的消费行为周期地、重复地出现。 　 根据对顾客饮食特点的了解，将客户按照需求量的大小分成三类。　 二、业务分类 餐饮消费者的饮食需求和消费能力随年龄增