外贸业务与实务第三篇讲解.ppt

第三篇 进口业务操作 第十二章 进口准备工作 第一节 进口贸易市场调研 一、国内市场调研 1.产品偏好 2.地理区域 3.时限长短 4.消费群体 5.消费环境 6.购买能力 7.商业渠道 8.市场潜量 二、国际市场调研1.产品调研 产品是指为目标市场而开发的有形物质产品和附着在产品上的各种相关服务的统一体。2.价格调研3.渠道调研4.环境调研三、指定进口经营方案1.方案概要 2.市场分析 3.拟定目标4.采购方案 5.销售策略 6.财务安排7.控制计划 第二节 寻找客户 一、寻找国外潜在的供应商 （一）寻找国外潜在的供应商的渠道 1.有针对性地参加国际性的各类交易会，博览会及各类专业展会。 2.充分利用网络资源，把公司资料及需求信息上传到网上，在网上寻找国外客户资源。 3.通过国内外报刊上的广告或供应商目录，厂商年鉴等了解和物色潜在客户。 4.通过中国驻外商务机构、领事馆、商业银行驻外机构等介绍。 5.通过各国驻华使馆商务处索取供应商名单。 6.通过国际友好组织，各国的工商协会等民间组织介绍。 7.通过国内外咨询公司提供服务。 （二）国外潜在供应商的信息收集 1.经营实力 2.经营能力 3.经营作风 4.经营范围 二、建立国外业务关系 (一)供应商资格审查 (二)供应商情况登记 (三)供应商实地考察：着重对其管理体系进行审核， 要求面面俱到，比较重要的项目有： 1.销售合同评审 2.供应商许可制 3.培训管理 4.设备管理 5.计量管理 （四）供应商的开发 供应商开发的基本原则是“Q.C.D.S”原则,也就是质量 (Q: Quality),成本(C:COST),交付(D: Delivery)与服 务(S：Service)并重的原则。 （五）供应商的业务合作 对小批量产品,其谈判的核心是交货期,要求其提供快速 的反应能力:对流水线,连续生产的产品,核心是价格。 （六）供应商周期性审查 三、寻找国内潜在销售商 （一）国内潜在销售商的类型 （二）国内潜在销售商的考察内容 四、建立国内业务关系（一）设计分销渠道体系考虑的因素（二）分销类型：1.传统分销关系2.垂直分销关系3.水平分销关系4.多渠道分销关系 第十三章 国际招标、进口磋商和进口签约操作 第一节 国际招投标 一、国际招投标 （一）招标和投标的含义 招标是指招标人（买方）事先发布招标公告或发送招标邀请书，提出在规定的时间、地点，准备买进的商品名称、品种、数量和有关的交易条件，邀请投标人（卖方）参加投标的行为，招标实际上就是要约邀请。 投标是指投标人应招标人的邀请，根据招标通告或招标单所规定的条件，在规定的期限内，向投标人发盘的行为。 （二）招标与投标的特点 1.不经过磋商 2.没有讨价还价的余地。招标与投标是由招标人邀请递价，投标人应邀递价。 3.在规定的时间，地点，众多投标人公开竞争。 （三）招标和投标业务的基本程序 1.招标 招标人刊发招标通告，说明需要采购的商品或拟兴建 的项目的各种要求和具体条件以及投标期限等，编制 招标文件供投标人购买或索取。 2.投标 由投标人研究招标通告后，按照招标的要求和条件向 招标人递交投标文件。投标文件实际上是一个有效期 直到决定中标人为止的发盘，这种发盘的有效期限比 较长，而且在此期限内不得撤标。 3.开标、评标 招标人开标时要根据各投标人的投标条件进行比较， 从中选择对其最有利的最为中标人。 4.签订合同 投标人中标后，就成为被投标人选中的交易对象，即 所谓得标，中标人就必须依约与招标人签订合同。对 于货物买卖合同，履约保函一般由卖方在合同签字后 30天内提供，保证金额一般为合同总价的10%。 （四）联合国招投标 联合国系统的采购通过以下三种方式来完成:当地采购, 即在项目所在地进行的采购；固定渠道采购，如计算机 (以美国为主)和医药产品(以欧洲为主)的采购；通过国 际招标。 1.发标 联合国采购处为满足货物和服务的需要而发出三种类型 的招标文件。 （1）征求报价 （2）征求建议书 （3）招标 2.公开开标 第二节 签订委托进口代理协议 一、委托进口代理协议的签订 （一）委托进口代理协议的主要内容 1.代理事项的约定 2.双方责任义务 总的原则：一是明确代理商应承担的具体工作内容和 委托人应提供的配合和协助；二是约定委托人应付代 理人的代理费用即佣金；三是在进口各环节中发生费 用的承担。 （二）委托进口代理协议签订时应注意的问题 1.关于政府批文的办理：对于需要办理政府批文的进口人即委托人办理 2.代理费的支付 3.相关税费的承担 4.进口索赔的代理义务及费用承担 第三节 进口磋商与签订进口合同 一、进口磋商 （一）贸易磋商的方式 贸易磋