无线上网卡777销售法讲解.ppt

陕西联通3G体验式营销培训 ——无线上网卡 陕西联通3G体验式营销培训项目组 2010年6月 无线上网卡产品销售的“7”个步骤 目录 - * - Step1： 熟知产品（是什么） Step2： 识别用户（卖给谁） Step3： 宣传卖点（怎么说） Step4： 积极演示（促体验） Step5： 临门一脚（抛优惠） Step6： 规范办理（快受理） Step7： 规则告知（示规则） 知识要点回顾 Step1 ：是什么（产品描述） §2.无线上网卡产品销售的“7”个步骤 - * - 简述：3G无线上网卡能够为笔记本电脑或台式电脑用户提供在3G移动通信网络覆盖范围内任何地点高速无线上网的服务，会给您带来全新的体验，即更快的速度、更个性的选择、更宽广的网络覆盖、更丰富的业务，让信息更精彩！让沟通更自由！ Step2：是什么？（产品描述） 3G 无线 上网 仅在3G网络内使用 随时随地 7.2Mbps高速上网 产品名称 销售渠道 产品特点 预付费上网卡 预付费产品包一 698元产品包（上网卡硬件+260预存款+USIM卡+用户手册+80元默认套餐） 个人大众付费用户 预付费产品包二 598单卡（ 580预存款+USIM卡+用户手册+80元默认套餐） 自备设备入网用户 预付费产品包三 1200元产品包送硬件（ 1200预存款+上网卡硬件+USIM卡+用户手册+80元默认套餐 个人大众付费用户 后付费上网卡 后付费产品包二 960元送硬件（960预存款+上网卡硬件+USIM+用户手册+80元默认套餐） 集团单位用户 §2.无线上网卡产品销售的“7”个步骤 3G无线上网卡产品包 Step2：卖给谁（目标用户） - * - §2.无线上网卡产品销售的“7”个步骤 - * - 目标用户 用户群特征（突出3G应用特点） 行业用户 行业应用导向 具备集团特征，有典型的行业特征需求，物流行业、跨省企业。 商务人士 商务导向 事业有一定基础，对附加服务要求高。关注商务助理、时事新闻、航班信息、财经理财等应用。该人群持传统价值观居多，对已有产品忠诚度较高。为此要强调3G的商务便利性。 学生用户 娱乐导向 处于时尚链前端。娱乐为主，喜好聊天、音乐、视频等应用。对股票、航班、新闻、理财不敏感。为此要强调产品的娱乐性 年轻白领 工作导向 属于中间市场，具备可争取、可扩大的特点。关注定位服务、个人信息管理、理财。该人群立足社会时间短，价值观摇摆，善于接受新事物。为此要强调产品流行性。 社会大众 生活导向 属于3G业务的积极响应者，对3G产品的需求呈现多元化，涉及新闻、笑话、天气预报、聊天、益智游戏，这类人群是3G的主要群体。由于需求的多元化，为此要强调3G和互联网的结合。 从应用导向维度将联通3G目标用户定位为行业用户、学生用户、年轻白领、商务人士、社会大众，而非模糊定位中高端人群，无线网卡适合商务差旅人士，包括空中飞人、城市穿梭者、职场精英等。 Step3 ：产品卖点（怎么说） §2.无线上网卡产品销售的“7”个步骤 更快上网速度：无线宽带上网，更享自由：沃·3G无线上网卡最高速率可达7.2Mbps，较GPRS速度快100倍； 更低上网资费：不分本地和漫游，全国一个价，较GPRS资费低300倍； 更新计费方式：实行套餐自动升级，更享实惠：按流量计费，因流量超出使费用达到更高一级套餐时，套餐自动升级（次月自动恢复），每月自动为您计算省钱方式！ Step4 ：积极演示（促体验） §2. 无线上网卡产品销售的“7”个步骤 Step4 ：积极演示（促体验） 体验 流程 先外观 再安装 后下载 设备外观 终端外观设计轻巧、携带方便！ 快速安装 现场安装程序，体验程序安装操作简单！ 高速上网 体验7.2Mbps高速上网！重点体验高速下载！ 体验原则：用户主动操作、营业人员辅助操作！ Step5 ：临门一脚（抛优惠） - * - §2.无线网卡产品销售的“7”个步骤 体验过后 适时抛出优惠政策 个人大众用户预存1200元送无线网卡硬件 集团用户用户预存960元送无线网卡硬件 营销话术：这是不是真的很优惠呢？ 确实很划算吧？…… 套餐自动升级! 分公司本地优惠政策 Step6 ：规范办理（快受理） - * - §2.无线上网卡产品销售的“7”个步骤 暗示销售：拆包装、填写受理单签字确认、付款等。 Step7 ：规则告知（示规则） - * - §2.无线上网卡产品销售的“7”个步骤 套餐月费 包含国内流量 超出后资费 短信费 80元/月 1GB 0.10元/MB 0.10元/条 150元/月 3GB 200元/月 5GB 300元/月 10GB 资费表 当