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应收账款的管理和催收技巧 主讲人:姚庆 上海市信用培训考核办公室 注册讲师 上海市信用服务行业协会 高级顾问 上海维诚信用风险咨询有限公司 首席信用师 华东政法学院 客座讲师 应收账款管理的意义 1、应收账款管理是企业风险管理 最重要的组成部分 2、应收账款管理是企业持续发展最基 本的保障 拖欠成本持有月数 拖欠成本和坏帐成本 弥补坏帐损失所需要的销售额 应收账款管理的工作包括 部门和制度 工作内容和职责 任务和目标 账款管理的任务 ★ 事前风险防范 ★ 事中风险控制 ★ 事后风险降低 账款管理管理的任务 事前风险防范的内容： ★行业市场调查，制定销售规则 ★制定DSO及年应收款控制规模 ★ 审核销售合同、定单等。 ★ 调查客户资信状况。 ★ 确定信用额度。 审核销售合同，定单等信用部门有义务协助法务和销售部门制定有利于信用管理的合同 案例： 某上海变压器公司（甲）于2003年11月14日与哈尔滨一家新客户签定了一份销售协议，协议约定：乙向甲购买200万元价值的变压器，乙预付10%的货款；货到30天内支付40%的货款；60天内变压器无质量问题再支付40%的货款；剩余10%作为质保金，期限1年。 请审核该合同？ 合同管理注意事项—质量争议的解决 约定质量争议期限 封存样品 注意问题 1、隐蔽瑕疵 2、封存样品的瑕疵告知义务 合同的注意事项二 合同的基本要素： 主体 标的 数量 合同的注意事项 合 同 主 体： — 分公司 分公司是指公司在其住所以外设立的从事经营活动的机构。分公司不具有企业法人资格，其民事责任由公司承担。 — 子公司 子公司有独立法人资格，独立承担全部民事责任。 — 办事处 公司联络机构，内资不需登记，外资必须登记。不能从事经营活动。 — 项目部 注册后有分公司的性质。没有注册是公司一个部门的性质。 — 公司异地经营 通常只在当地建委做个备案。 合同的注意事项—案例 分公司能否直接签约？？ 基本案情: 2005年1月,某大型公司A拟向你公司购买产品,双方对产品规格、数量、价格、交货方式等合同要件均已协商一致。签约之际，A公司经办人员提出，按照A公司的内部规章，此买卖合同无法以A公司的名义与你公司签订，而只能由A公司东莞分公司与你公司签订。经查，A公司东莞分公司有营业执照。 问题1： A公司东莞分公司是否能与你公司签约？责任由谁承担？ 问题2: 注意债务的混同等情况 合同的注意事项—案例 扩展问题： 北京A公司欲向你公司订购大额定单，信用部经过审核，额度严重超标，故提出意见：如果要实现该笔定单，则A公司必须要有本公司足以认可的担保人。后国际知名企业B公司在北京的分公司向你公司提出担保承诺，并由该北京分公司签定了担保协议。 问：该担保协议是否有效？由谁承担责任？ 合同的注意事项之付款条件 拒绝如下表达： A：等甲方付款 B：等工程完工 C：“代位权”问题 合同的注意事项之 指定收货人 收货人的法律确定： A：合同指定人 B：合同指定地点 合同未约定的处理方式 A：交货后迅速确认 B：对帐单 合同的注意事项 合同欺诈的防范 案例 2002年11月，上海公司甲与郑州公司乙签定了一份销售额达950万元的机床销售协议。合同约定的交货时间为2003年的4月20日，约定的定金为100万元。但在实际支付定金时，甲方同意乙方只支付30万元的定金的要求。合同约定：甲方必须于约定期限前将货物送往乙方指定地点，乙方则必须在2003年的4月5日前将货物送达的确切地址以书面方式通知甲方。如果甲方未能按乙方合同约定的时间送货的，则承担违约金500万元，乙方于4月2日将地址传真给了甲方，并要求甲方确认，甲方以传真和电子邮件方式确认了送货地址。确认后2日，乙方以电话方式，以工程未开工，没法安装设备为名要求甲方等通知后再送货。03年4月底，乙方将甲方告上法庭，要求赔偿约定的违约金500万元及乙方损失84万元。 问题:该案件的判决结果. 注意: 对于明确了合同时间,合同义务的行为如果发生变更,必须要有书面的变更协议. 客户资信调查 客户资信调查的内容： 营业执照 企业背景与历史 股东和经营者 财务状况和付款记录 企业销售情况 企业所属行业 企业公共记录 提问: 1、资信调查的时机？ 2、如何获得客户资信调查资料? 实施对客户授信——应收管理的关键环节 选择信用条件：信用期限 现金