引爆式大客户销售详解.pptVIP

引爆式大客户销售 杨惠容 用脑销售 心脑合一 用脑销售 1.销售策划：设计好所问问题，销售步骤标准化。 2.销售技巧：知识+技能+态度 客户购买的价值等式问题达到需要购买了吗？ . 大客户销售的3种模式 . 在顾问式销售中增加价值 . 大客户销售之七剑 . 一.大客户销售七剑之客户开拓 客户开拓的三项内容 1.客户画像 2.按图索骥 3.客户评估 客户开拓的3个纬度 判断潜在客户的销售机会 . 二.大客户销售七剑之客户分析 客户分析的四个步骤 客户个人资料收集的内容 我们需要了解客户哪些信息？ 1.个人信息：个人、家庭、爱好、性格、习 惯等。 2.人际信息：同事、朋友、供应商等。 3.工作信息：职责、业绩、目标、方式等。 组织资料收集包括的内容 1.客户需求 2.决策链 3.客户的决策程序和标准 4.采购状况 5.竞争状况 客户购买魔方 . 谁是关键角色 . 定制销售作战地图 . 工具表格练习 . 客户购买决策的参与者分析 三.大客户销售七剑之建立信任 客户关系发展的四个阶段 销售的核心是信任 . 建立信任的6种方