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练习（1）如果我们知道了顾客的使用习惯，可以运用这样的句型进行商品推荐： 例1、这款商品的特点就是… … (商品特性) … …它可以… … （商品的优点），您… … (顾客的使用要求、商品的好处)．．． 例2、根据您… … （重复顾客的使用要求），您可以看看这款商品，它的特点就是… … （商品特性） … … （商品优点），您… … （要求、商品的好处） … … （练习） 实时推荐 1.3 推荐的关键点 1 实时推荐 练习（2）如果我们知道了顾客的使用习惯，试试和“顾客”沟通一下！对顾客的使用习惯和想法先表示理解和认可，再以顾客想法为起点阐述自己的观点。 例1、我理解您的想法，您觉得这个电热水壶外观设计可能比较简单单调。可是这款电热水壶有遇水断电功能。要是在烧水的时候一不留神开水溢出，也不会有漏电触电的危险。 例2、明白您的意思，您是觉得这个空调的样子可能不合适。可是这款空调的噪音指数是最低的（拿单页或保修书给顾客看）。您是在卧室里使用，安静的环境会让您感觉非常舒服的。 1.3 推荐的关键点 1 练习（3）：如果我们推荐了商品，还不知道顾客具体的使用习惯和要求，怎么办？ 我们一开始往往会推荐一些商品给顾客，为的是留住顾客并让顾客产生兴趣。但是顾客提出他对商品的反馈意见，而我们不了解顾客到底有什么要求时，我们不能强行说服（就是不管顾客到底有什么要求，只推荐自己认为好的商品给顾客）。而是应该立刻通过询问来了解顾客的使用习惯和要求. 实时推荐 1.3 推荐的关键点 1 促成销售 2、促成销售 促成销售 顾客对商品有购买意愿时的表现： （1）兴奋、点头、做肯定性的陈述； （2）不再发问，若有所思； （3）征求同伴的意见或询问其他用户的使用情况； （4）反复询问某一优点/缺点，让你帮忙确定使用时的细节； （5）要求打折或询问有无赠品； （6）询问售后服务的详情，要求导购人员作出某些承诺或者保证； （7）询问有关付款方式问题； （8）询问能否准时交货等购买后的话题； （9）自言自语，担心朋友（家人）是否有不同意见。 2.1 顾客表现 2 实时推荐 建议引导顾客购买的方法有哪些？ （1）二选一法； （2）讨论购买细节法； （3）重利轻弊法； （4）临门一脚法； （5）激将法； （6）低价法。 2.2引导顾客购买的方法及促使成交的技巧 2 促使顾客及早成交的技巧： （1）不要再向顾客介绍新型号； （2）帮助顾客缩小选择范围； （3）尽快帮助顾客确定他喜欢的型号； （4）摆脱顾客朋友的纠缠，强调决定者的独特要求（也可利用参谋者有利的观点）； （5）不说太多题外话； （6）不可轻易退让。 实时推荐 2.2引导顾客购买的方法及促使成交的技巧 2 顾客购买过程就是销售人员不断处理顾客疑议的过程，如果销售人员能很好的处理顾客疑议，获得顾客的认同，那么一笔销售就意味着成功。 实时推荐 2.3处理顾客异议 2 （1）商品价格质量方面： 情况1、对商品价格方面（不同型号比价格，与对手比价格）有疑问； 情况2、对商品本身性能质量有疑问； 情况3、对商品配件有疑问； 实时推荐 2.3处理顾客异议 2 一般顾客异议分为以下三种： （2）赠品方面： 如果顾客在赠品上存在异议，这类顾客基本可以确定购买该商品了。销售人员在遇到此类问题时可以向顾客宣传我们今天的活动，再与平时的活动做比较，让顾客感觉到今天购买是物超所值。 参考处理方法： 情况1、赠品抵扣商品价格； 情况2、顾客想多要赠品； 情况3、顾客想调换赠品。? ? 实时推荐 2.3处理顾客异议 2 （3）售后服务方面： 如果顾客询问售后服务方面的问题，基本表示顾客在价格、商品功能、赠品方面已经认可，只要我们解释好售后服务的细节，解决顾客后顾之忧，就能成交！以下几种情况的处理方法提供参考： 情况1、担心商品是否具备三包资质和条件。 情况2、担心售后处理的便利性和售后服务的全面性。 实时推荐 2.3处理顾客异议 2 3、关联销售 关联销售 3.1什么是“关联商品”及“关联销售”的意义 3 关联销售 什么是“关联商品”？ 与销售商品同产品线的商品、主题密切相关的周边商品，也包括商品主题功能的配件。 关联销售 3.1 什么是“关联商品”及“关联销售”的意义 3 关联销售的意义： 1、为顾客提供便利 2、提升销售额及毛利 关联销售 3.2 关联销售进行商品推荐的一般时机 3 以上三个时机如何判断为“最合适时机” （1）在顾客决定购买、付款前。 （2）在陪同顾客到收银台买单路过关联商品展柜前。 （3）顾客付款、点验已购买的商品后。 关联销售 3.3 关联销售的方法举例及注意点 3 通过与顾客的一系列对话来推荐关联商品，例如： （1）问题：您手机/笔记本会不会经常摔地上？您一般怎样保护您的手机？（根