第9章+特殊员工群体的薪酬管理摘要.ppt

第九章 特殊员工群体的薪酬管理 开篇案例—IT企业的薪酬激励(4.1) 开篇案例—IT企业的薪酬激励(4.2) 开篇案例—IT企业的薪酬激励(4.3) 开篇案例—IT企业的薪酬激励(4.4) 第一节销售人员的薪酬管理 销售人员的工作特征 1、工作时间和方式很灵活，难以监督（管理要指标化，间接化）。 2、销售人员的工作业绩可由具体的指标显示出来加以衡量。 3、销售人员工作业绩的风险性，工作业绩不稳定。 4、个人的技术和努力对促销的结果也有很大的影响。 对销售人员薪酬计划的有效性评价 1、增长指标； 2、利润指标； 3、客户满意度和忠诚度指标； 4、销售人才指标； 5、薪酬投资的收益指标。 销售人员业绩的计算方法 1、以销售数量计算的方法 2、以销售金额计算的方法 3、以点数计算的方法 4、以加权数修正销售额的方法 5、按配额达成率的方法 6、以销售以外的活动作为评价的方式 1、以销售数量计算的方法 这种方式是以台数、个数，或者契约件数的数量来计算业绩的方法。 按照商品种类的差异订定佣金金额，金额高低反映商品销售的难易程度，易售的佣金低。也有以公司的推广政策相配合，也有与公司的利润率高低来调整的。如下表所示： 2、以销售金额计算的方法 化妆品或药品等种类多且单价小，或是种类少单价高（如房地产）的业界比较适合采用。 3、以点数计算的方法 这种方法并不直接利用销售数