保险话题导入话术(三棒子)要点.pptVIP

向客户请教三个问题： C:像您人缘那么好，我相信在您身边至少有50位以上的亲戚朋友，是吗？ * 保 险 话 题 导 入 话 术 三 棒 子 我可不可以请教 （不能用问，要用请教）几个问题？ A: 请问我们（不能用你） 为什么要那么辛苦地工作？ （客户不答自己答） B:请问人（不能用你） 是不是有不能工作、不能赚钱的一天？ 当然我们不希望这一天来临，我们不希望这一天发生在 我们身上。但是，谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？ 这一天是什么时候呢？ 有两种情形：第一、当我们60岁退休的时候 第二、在退休前所发生的意外、 残疾、疾病 不晓得我这样说，您觉得有没有道理？（此处不能省略） 请问那么多的亲朋好友中有没有听到你不能工作、 不能赚钱不能照顾家庭时，听到这个消息，马上送20 万现金到你的家里来，让你的孩子可以继续念书, 让你的家可以继续很好地生活。 请问这样的朋友有没有？ （停2秒钟） 假如没有的话，我今天来的目的就是向您介绍一位生死之交 的朋友，交这样的朋友你不用花很多的钱，一个月1000元？ 不用，800元？不用，600元？不用，500元就可以了。 最后我还要告诉您一件非常重要的事情（停2秒钟）， 这个钱并没有花掉，以后连本带利返还给您。 三棒子话术是上海寿险推销Top-sales应用多年的基本功话术，主要作用是通过三个技巧的连续性提问，有效“敲醒”客户的保险需求潜意识，是从闲聊导入保险和险种话题的有效话术。三棒子话术是非常有效的开门话术，三棒子侧重于尚未买过保险的客户。 新 三 棒 子 A 顺便问一句您买过保险吗？ B 那您是在什么情况下买的？ 在哪家公司买的？ 一年要缴多少钱？ 代理人的服务好不好？ C 那您听说过保险的三要素吗？ 该如何选择一个好的保单计划， 凭哪三个要素选择一个好的保单， 我说来您听听看有没有道理？ 第一个考虑：买保险后，假如哪一天您或您的家人 拿着保单到保险公司去换现金 （看客户是否听得明白）， 请问这时可以换回多少现金？是2万还是20万？ 这就是保额足不足够的问题。这是第一买保险的理由， 不晓得这个您觉得有没有道理？ （这句话一定不能省） 第二个考虑： 您买的保单是全险还是半险？ 假如走在马路上不小心绊了一下， 或者不小心给车撞了， 当然我们都不希望这些事情发生， 请问这时候能不能赔？ 能赔的是全险，不能赔的是半险。 假如住院，能不能赔3000元的 住院费？能赔的是全险，不能赔的 是半险。所以说买保险就要看看 保障是不是周全（加入“周全保障 话术）。这是买保险的第二个理由， 不晓得我这样讲您觉得有没有道理？ *