江门培训行销秘籍一天精要.ppt

（一）在让客户转介绍之前，要先让客户确认产品的好处 客户满意是转介绍的前提，一个对你本人、公司、产品不满意的客户是不可能给你转介绍的。 —上完课程后：“×总，您对这次课程感觉怎么样，有哪些收获可不可以分享一下？” （二）要求客户当场转介绍 你心中很想，客户也愿意，你不说出来，他怎么给你转介绍，最重要的这是最好的时机。 —“×总，您身边有没有一两个像您这么爱学习，我们的课程又能帮到他的朋友？” （三）让顾客介绍同等级的客户一至三人；千万不要一次要求太多，那样会吓着客户 （四）转介绍时要向老客户详细了解新客户的确切背景 对于新客户的资料收集得更越完整越好，同时注意分寸，不要引起客户的反感。 （五）如能请老顾客打电话告知那是最好 （六）在你与新顾客第一次电话里一定要赞美他本人及他的朋友 （七）约时间、约地点见面 （八）认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍 —“您由于某些原因暂时不需要，你身边那么多朋友当中，有没有个别朋友，我们的学习模式能帮到他，有吗？ 掌握推销流程的主控权 结论: 没有销售不出去的商品 只有销售不出去的人 * 1 、引起强烈的购买欲望 2 、推销的产品一定对他有利 3 、相信公司相信你 4 、强烈的促成欲望 5 、必有促成动作 6 、做好面对拒绝和继续推销的准备 7 、热诚 1）小到大的促成法 2）间接同意 3）紧迫感促成法 4）欲擒故纵 5）激励 6）二选一 7）吉利数字促成法 8）强势促成 7.拒绝处理 1)拒绝是成交的开始. 2)客户拒绝你是因为对你不了解,或者是对你的产品不了解. 3)客户拒绝你是因为你还没有对他讲清楚. 一、我再考虑考虑 二、没钱 三、不需要 四、没兴趣 五、没时间、忙 六、留下资料再说 七、太贵不划算 一、直接击退法 二、虚应反击法 三、转移法 四、反问法 五、预防法 六、二选一法 七、故事举例法 抗拒1：回去考虑一下。 a、一时定不下那种卡 b、本人不能做决策。 c、还不能确认学习卡的好处。 回答： 针对情况A： —回去考虑一下是定不下哪一种模式？（真诚的语气） —那您公司有多少员工？中高层管理有多少？（学习顾问） —大概百来人，有20来个管理人员。（嘉宾） —那我觉得应该要定一个明珠卡才够。 针对情况B： —还有两个拍挡，要商量一下（嘉宾） —是商量要不要培训还是商量拥有哪种卡呢？若是商量要不要培训，沟通培训的重要性，若商量是哪种卡，参上情况A（学习顾问） —那回去考虑商量一下是应该的，那今天呢也不是要您做决定，我们暂时先保留个优惠名额，回去商量好了我们再具体定。 针对情况C： —回去考虑以后再说吧。（嘉宾） —×总，那您公司经营几年了？公司团队从0分到10分您可以 打多少分？问题在哪？不解决会不会自动消失？……（见附《黄金百句》，挖掘“痛苦”） 抗拒2：没时间 回答： —请问忙是最近才有的还是一直以来就这样？如果人才培养不出来，你会不会继续忙下去，你希不希望这样忙的状况早点结束？ —是啊，×总，那我们忙是不是为了把企业做得更好？“如果错误的方法大量地使用是不是只会让我们错得更离谱”，“时间是做重要性的安排”，最重要的是我们忙也要忙得有效果是不是？假如我们有一些不忙也有效果的方法是不是更好？ —（翻到客户见证的那一页，指出对方所在行业的标杆企业是我们的会员企业）那您看，他们之所以做得这么优秀，我想是跟他们的学习意识分不开的是不是？××企业的××老总，以前跟您一样，忙得总是说没时间，通过学习后，现在不仅企业经营得很好，而且很轻闲了。 抗拒3：我们公司太小不需要/我们听不懂，达不到这么高的层次。 回答： —哦，你说的有道理，任何大企业都是从小做大的，你同意吗？比如说海尔十多年前还是一个亏损的小企业呢，可张总在企业很小的时候，注重企业培训，才有今天世界品牌这样的格局，我想，某某总，你现在一定在想如何把企业做大做强对吧！所以培训是帮助企业成长的最佳途径，你说是不是？ 抗拒4：太泛了，课程没有针对性。 回答： —×总，您看要是卖东西，除了产品不一样，卖东西的方法是不是一样？还有，那您看企业的事是不是都是人做的，管理是不是就要管理好人和钱，其实，企业经营中有很多是有共性的对不对？（再举例顾客见证同行业） 抗拒5：我们有自己的培训系统。 回答： —×总，您真是很爱学习，很有眼光。那您公司的培训系统是哪一方面的？是自己内部的培训师还是外请的讲师呢？ 情况a：如是内部的培训师 —那讲的是哪方面的内容？是专职还是兼职讲师？大概的费用？（了解清楚后，告诉对方：“外来的和尚好念经”，再问对方，“那您看，我们还有哪些课程适合您的？”） 情况b：如是外请讲师 —那请的是哪方面的老师，是做哪方面的培训，接下来做竞争对手的比较，分析我们有哪些课程适合他企业的。 抗拒6：回去商