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本章内容 商务谈判准备的意义 商务谈判准备的内容 商务谈判准备的方法 一、商务谈判准备的意义 CASE 1： 1983年，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条信息：南美智利的一家公司破产，现将公司所有的1500辆大型矿山用车拍卖，这1500辆车全部是尚未使用过的新车，由于该公司急于偿还债务，估计公司会以较低的接个将车卖出。 此时，我国矿山建设需要大批卡车，王光英当机立断，马上组织采购人员赶到南美，与智利的矿山公司进行谈判，经过一番争夺后，我方仅以这批新车原价的38%将这批卡车买了回来，为国家节约了8500万美元的外汇。 英国著名的哲学家弗朗西斯·培根《谈判论》 二、商务谈判准备的内容: CASE STUDY 法方简介 法国拉图酒庄进出口贸易公司成立于1938年1月，已有68年的经营历史。它是专门经营出口葡萄酒的实业公司，现经营的产品主要有拉图庄园葡萄酒系列,在产品质量、价格上均具有很强的优势，在全球拥有众多知名长期客户. 中方简介广州澳海经典贸易有限公司，是专业从事具有众多知名国际葡萄酒品牌的进出口公司。公司从法国，意大利，西班牙，澳大利亚，美国，智利等主要产酒国进口各类优质葡萄酒。公司强大的市场网络覆盖于中国各主要城市的星级宾馆，高级餐厅，超市,酒吧及夜总会。2005 年与法国拉图酒庄进出口贸易公司正式结成合作伙伴。 商务谈判之前需要准备什么？ 1、谈判信息的收集与准备 2、确定谈判目标 3、谈判人员的准备 4、谈判方案的制定 5、其他准备工作 1.谈判信息的收集与准备 商务谈判信息是指反映与商务谈判相联系的各种情 况及其特征的有关资料. 信息准备的原则： 准确性 全面性 科学性 针对性 及时性 长期性 A.谈判背景信息 谈判环境信息（政治，经济，文化，法律状况等） 市场信息 （需求情况，销售情况，竞争情况） 交易条件 （商品名称，对品质的最新规定，装 运，保险，支付等） CASE 1 日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。 按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。 B.谈判对手信息 对方的基本情况（企业性质，业务范围等） 对方的营运状况 对方的信誉（合法资格，履约能力等） 对方的真正需求 对方谈判人员的权限 对方谈判的最后期限 对方的谈判风格和个人情况 收集信息的方法 二手资料 通过各种信息载体搜集公开情报 通过各类专门会议 通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人 员调查 一手资料 实地考察，搜集资料 信息的整理 1.鉴别资料的真实性与可靠性 2.确定哪些信息对此次谈判是 重要的，哪些是次要的 3.为制定谈判方案和对策提供 依据 2.谈判人员的准备 商务谈判人员应具备的素质: 良好的形象气质 良好的职业道德 健全的心理素质 合理的学识结构 较高的能力素养 良好的职业道德 这是谈判人员必须具备的首要条件. 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感. CASE 在一次商务谈判中,甲方首席代表穿着灰色西装,白色衬衣,印花领带,与会代表则穿着不同颜色的夹克.而乙方首席代表穿着笔挺深蓝色双排扣西装,浅蓝衬衣,黄金条纹领带,与会代表一律深蓝色单排扣西装,蓝白条纹衬衣,蓝色领带.两队人马握手入席,乙方已经主动掌握了先机. 合理的学识结构 熟悉国家相关政策法规 熟悉交易标的相关知识,比如商品的原料,运输,包装等 熟悉与交易有关的商务金融等知识 熟悉文化,心理,沟通等知识 涉外谈判人员,还应熟练掌握外语 较高的能力素养 观察认知能力 团队沟通能力 判断能力 运筹、计划能力 语言表达能力 应变能力 交际能力 创造性思维能力 谈判人员的配备 4、法律人员：精通经济