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主项目3 商务谈判方案的撰写 主要内容 模块1 谈判方案概述 模块2 谈判方案的制定 模块3 谈判议程的安排技巧 模块4 评价和选择谈判方案 谈判方案实例： 学习目标 知晓商务谈判的内容 掌握谈判目标、谈判议程的确定技巧 理解商务谈判方案的评价与选择 1、谈判方案的定义及作用 定义： 谈判人员在搜集和分析有关信息资料基础上对 谈判的目标、策略、战术、步骤所做的设计和规划。 2、谈判方案制定的程序 起草方案 进行可行性论证 领导集体讨论并由主要负责人审批 根据湖南省高等职业院校学生专业技能抽查考试标准，商务谈判方案策划书，一般应包括以下7项内容： ●谈判主题 （谈判主题、双方背景资料） ●谈判团队人员组成 ●双方利益及优劣势分析 ●谈判目标 ●谈判程序及具体策略 （开局、中期阶段、休局阶段、最后谈判阶段） ●准备谈判资料 ●制定应急预案 1、谈判主题 ● 所谓谈判的主题就是参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平，不同内容和类型的谈判有不同的主题。 ●但在实践中，一次谈判一般只为一个主题服务，因此在制定谈判方案时也多以此主题为中心，为保证全体谈判人员牢记谈判的主题，在表述主题的方式上不可赘述，而应言简意赅，尽量用一句话来进行概括和表述。 比