终端开发技巧 2解析.pptVIP

综上，第三终端的特征具体如下：普药、中低品牌药为主，竞争少；诊所、卫生室、药店大于医院；包括城市、城乡结合部、乡镇、农村；不受医保目录限制；采购量小，消化迅速，现款交易，风险小；点多、面广，分散配送，运输成本高；渠道混乱，监管乏力、假药横行；“两网”发展迅猛；新农村医疗合作加速；基本不退货，半消化性质； 消费者对品牌反应迟钝，跟电视广告、忠诚度高；自主选择意识不强，乡医和店员推荐很重要；价格和疗效受到关注。第三终端容量约1200亿元规模，特别是“新农合”、“新医改”覆盖全国所有的县，带来新的巨大商机。 第三终端的发展趋势： 介入企业多，竞争白热化；订货会多，去年6万场；开发模式有待创新，竞争体现在细节和执行上。 第三终端的开发原则 面上张开、点上打穿 操作思路：创新思维、个性操作；重点突破、点上取量；强力执行，重在坚持；推拉结合、共创多赢！ 中国目前有医院19852家，社区卫生中心27000家，乡镇卫生院40000多家 ，诊所554000多家，药品零售门店 340000多家。总体来讲，第三终端因地域广大，效率较低，目标单位众多，需要做的工作第一应该是把货流导入其中，因第三终端药品种类不多，进入就等于占有；所以要想做大市场就必须“面上张开”；但是由于第三终端市场太大，我们无法做到全面发力，必须“点