第三章分销渠道成员精要.ppt

问题：你认为应该采用哪种方式比较 好，为什么？ 专业店是指专门经营某类商品的商店，如五金店、 建材店等。专业店所售商品种类的品牌、型号较 多，因此，顾客的选择性要宽。专业店一般都配有 丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足 消费者对某大类商品的选择需求。 对中间商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助中间商建立并理顺销售网络，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度； 加强对中间商广告、促销的支持，减少商品流通阻力，提高商品的销售力，促进销售，提高资金利用率，使之成为中间商的重要利润源； 对中间商负责，在保证供应的基础上，对中间商提供产品服务支持，妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障中间商的利益不受无谓的损害； 加强对中间商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅； 加强对中间商的货款结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益，同时避免中间商利用结算便利制造市场混乱； 随着分销渠道管理发展的需要，制造商还要对中间商进行培训，增强中间商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识，负责协调制造商与中间商之间、中间商之间的关系。 一句话可能改变你一生的命运 祝您成功！ 百货店的优势 2、信誉度高 1、经营商品范 围比较宽 3、经营灵活 （四）便利店 便利店是一种用以满足顾客应急性、便利 性需求的零售业态，通常占据着良好的位 置，以食品为主，营业时间长，经营商品 品种有限。 1、距离便利性 2、即时便利性 3、时间便利性 4、服务便利性 便利店的优势 （五）购物中心 一般来说，占地面积小于10万平方米的称为购物中心，大于这个数字且业态复合度高的称为摩尔，其是不同商业业态、业种与功能在一定空间构成的集合体。 购物中心的特征 一购物中心的策划、建立、经营都是在统一的组织管理体系下运作，拥有一致对外的商业形象，但其内部的单体商店可以自己独立经营产品，形成自己的经营特色； 二是统一管理，分散经营，适应管理的需要； 三是拥有良好的购物环境，为顾客提供一次满足购物的服务，集购物、娱乐、休闲、餐饮等于一体； 四是拥有足够数量的相邻而又方便的停车场。 三、零售竞争要素 1、毛利与存货周转率 2、经营商品种类与花色 4、消费者服务 3、选址与便利性 四、零售业的发展 （一）无店铺零售 1、自动售卖机 2、直复营销 1、直复营销的主要形式 1 直接邮购 5 网络营销 2 目录营销 4 电视营销 3 电话营销 （二）连锁经营 是指经营同类商品，使用统一商号的若干门店，在总部的统一管理下，采取统一采购或授予经营权等方式，各门店联购分销，实现规模经济效益的一种经营组织形式。 自由连锁 正规连锁 特许连锁 1、连锁经营的种类 2 连锁经营容易忽视各个市场的差异性，使得各门店与竞争者在同一市场的竞争中灵活性受到限制。 1 连锁系统中的各门店在经营权上是不能完全独立的，即使有好的市场计划，也只能等待总部批准。 3 高度集权的管理使得连锁经营系统管理更加复杂化，带来一系列的管理问题。 4 连锁经营管理信息系统如果沟通不便，决策和执行容易受到信息传递的影响，使组织效率低下。 3、连锁经营的劣势 2、连锁经营的优势 2 1 3 标准性的形象 自助性的售货方式 规模经济 （三）特许经营 特许经营是指特许者将自己所拥有的品牌、商标、商号、专利、专有技术和经营模式等以特许经营合同的形式授予给受许者使用，受许者向特许者支付相应费用的经营模式。 1、特许经营的优势 （1）投资少，进入壁垒少，有利于受许者拥有和经营自己的零售店。 （2）总店的信誉使得刚成立的分店无需投入太多精力在形象宣传上。 （3）通过知识共享、合作开发市场，使受许方能学习到良好的经营技术及管理经验，从而一起开发市场。 （4）能获得某一地区的经销特权，并可使特许方绕过壁垒，进入不能直接进入的市场。 （5）通过低价进货保证了低价格销售优势。 2、特许经营的劣势 1. 2. 3. 竞争激烈 采购局限性 连带性风险 教材 P51 小案例：成功的7—11便利店 2、消费者或 用户 1、制造商 3、中介机构 一、制造商 制造商是指从事生产或者制造的企业，包括各种从事采掘、提取、加工、种植和组装产品的公司。分销渠道的起点是制造商，作为产品的制造者，品牌的拥有者，制造商被认为是分销渠道的源头，在分销渠道中据有主导地位。 制造商管理分销渠道的主要内容 * * 第三节 其他渠道成员 第一节 批发商 第二节 零售商 掌握批发商的基本功能、类型等相关知识 掌握零售商的基本功能、类型等相关知识 了解其他分销渠道成员的相关知识 理解零售商的发展趋