第二章商务谈判的原则与基础理论精要.pptVIP

第二章 国际商务谈判的原则与基本理论 商务谈判进入营销时代讲究“双赢”，讲究合作中的冲突、冲突中的合作，这原则透彻地体现了现代商务谈判的内涵要求 第一节 立场与利益 一.不要在立场上讨价还价 1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率 3.在立场上讨价还价会损害双方的关系 二.双方的利益是谈判的基点 打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管理员，你该怎么办？ 案例------中美纺织品贸易谈判 主要焦点：非法转口 1、美方认为，有20亿美元的中国纺织品非法转口到美国；中方认为，非法转口问题存在，但实际数量不多。 2、美方要强行扣减配额进行惩罚，中方坚持可以扣罚，但必须以事实为依据； 3、美方强调打击非法转口完全是中国的责任，中方认为双方应各负其责。 启示：当谈判双方发生尖锐的立场冲突时，不应把注意力集中于调和双方的立场，而要着力于调整双方的利益。 1、不要因为双方立场对立，就认定双方的利益也是对立的； 2、在对立立场背后所存在的共同性利益，常常会大于冲突性利益； 由于隐藏在立场后面的利益往往是不明确的、不具体的、甚至可能是互相不一致的，那么如何才能确认谈判中对方的利益呢？ 三. 协调谈判双方的利益