超越常规竞争的产品观(2010-09-26)资料.pptVIP

超越竞争的营销新感悟（之一） 故事1:佛像与台阶 引言：我们的问题 产品为何遭冷遇？ 为何新客户开发严重受阻？ 销售业绩为何提高不显著？ 如何超越常规（价格）竟争？ 行情只会越来越差，如何做 到不受行情的影响？ 一、营销的概念 我们的环境 地球 地球村 北京奥运会 “蝴蝶效应” “鲁宾逊”何处寻？ 高油价/高粮价/ 楼股市等 2008华尔街金融危机 2008中国股市—1802.33(9.18) 2008美国7000亿美元救市 2008奶粉事件 什么是营销？ 满足需求 公司/产品 消费者 合理利润 原料/生产/销售/研发/人力资源/财务/信息/服务等的整个系统工程 出发点 重点 方 法 目 的 做销售/行销与做营销/市场的行为差别 G-SPET（政治/社会/地区/经济/科技） SWOT 4P 6P 8P 10P 4P 4C 销售导向的4Ps与顾客导向的4Cs 4Ps 4Cs 产品/Product 顾客需要/Customer Solution 价格/Price 对顾客的成本/Customer Cost 地点/Place 便利/Convenience 促销/Promotion（推广） 传播/Communication（沟通） 注：4Ps主要由麦肯西/McCarthy提出； 4Cs主要由罗伯特 · 劳特伯恩/Robert Lauterborn提出。 二、产品 完整产品概念： 完整产品=有形部分+无形部分 =功能部分+附加值部分 有形部分： 包装 内容物 功能部分 标签等 无形部分： 1、需求 2、创意 3、 服务 4、信息 5、形象 附加值部分 6、沟通 7、技术 8、 品牌 9、文化 …… 1、需求：（故事：卖皮鞋） 营销的根本任务？ 满足需求 营销管理的核心？ 管理需求 产品定位的关健？ 找准需求 需求是什么？ “ 卖”的层次： 卖理念 卖方案 卖产品 “融”的层次： 融心（“心是什么？”） 融人 融智 融资 2、创意： 赋予产品以生命 特色与与众不同 宣传企划 （故事：卖木梳/蒙牛 “女人不美男人错一半” /蒙牛“深圳市场攻略”/ 98%的营销工作） 案例1 特色卖点精心提炼 （1）特色卖点精心提炼遵循的7大原则： ----简洁易记：最好不超过3条 ----看得见摸得着：变抽象化为形象化