区域市场开发大客户营销策略.ppt

一. 传统销售线索和现代销售线索 二. 什么是SPIN提问方式 三. 封闭式提问和开放式提问 四. 如何起用SPIN提问 五. SPIN提问方式的注意点 第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略 讨论： 我们拜访客户的目的是什么? 为了销售我们的产品? ---??? 树立新观念 “Know how your customers make money and help them make money more” ---Jeff Immelt CEO of GE “全面了解你的客户的业务模式(如何赢利)并且帮助他们更多地赢利” ---杰夫. 伊梅尔特 客户的最终需求? 净收益 = 总收入 - 总成本 单价 效率 质量 成本 ? ? 案例: 梅钢技改 问题点 有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注 隐藏性需求 明显性需求 需求不明确 S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF 背景询问 问题询问 暗示询问 需求--满足询问 SPIN 顾问式销售 S P I N 状况询问 问题询问 暗示询问 试探：需求满足询问 状况询问 问题询问 暗示询问 问题询问 暗示询问 需求满足询问 比较复杂的SPIN结构- 提示- 将SPIN模式看成一个不变的公式，你将难以成功！ 把SPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图，它就可以帮助你逐渐理顺客户的需求,对症下药! 一. 使客户购买特性和产品特性相一致 二. 推荐商品时的注意事项 三. 巧用戏剧效果推荐产品 四. 使用适于客户的语言交谈 五. 通过助销装备来推荐产品 六. FAB方法的运用. 第四章 如何具体推荐产品 寒暄切忌： 话太多，背离主题 心太急，急功近利 人太直，争执辩解 FAB式促销: Feature-特点 Advantage-优势 Benefit-好处 销售成功的第一原则: MP原则 功夫在诗外! 寒暄和赞美的技巧 一. 对待障碍的态度 二. 障碍的种类 三. 如何查明目标客户隐蔽的心理障碍 四. 排除障碍的总策略 第五章 排除妨碍的有效法则 调查与讨论: 在你心目中 这些障碍代表什么？ 主要障碍有哪些？ 前言 一. 优质服务的重要性 是2/8原则的体现 是成本控制的体现 是公司声誉的关键 是业务继续的关键 第六章 如何做好大客户的优质服务 二. 四种服务类型分析 1.售前服务: 技术-先进、实用、可靠 产品-安装、使用、常见问题 2.售后服务：物流-及时、准确、破损 维修-迅速、有效、成本 请牢记:小胜于智, 大胜于德! 第六章 如何做好大客户的优质服务 三. 如何处理客户的抱怨和投诉 客户投诉的内容: 服务的4个方面 处理客户不满的原则和技巧 先听后说 多听少说 态度诚恳 制度明确 第六章 如何做好大客户的优质服务 总结：大客户的开发与维护 竞争优势 （竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案） S-现状 （提问了解目前的现状） P-问题 （针对现状，发现客户的不满意） I-痛苦 （针对不满意进一步扩大痛苦） N-快乐 （针对痛苦提供方案的美好梦想） FAB （产品及方案推荐） 营销策略- 模式？ 及时？ 质量？ 成本？ 背景了解-与你合作的供应商怎样？ 探索问题- 与他们合作过程中，感觉有那些问题？ 发现问题-服务不好，对维护方面有什么影响？ 解决问题-假设解决服务不及时的问题，对你有什么好处？ 有效方法-产品特点； 展示优势； 提供便利； USP SPIN FAB 六 个 步 骤 三个系统 * * * * * 你会从此三角图形中看到需求的整个发展过程。 第一阶段是需求不明确阶段。 第二阶段是隐