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《中国商学院真经》之实战案例篇 专供 MBAhome() 《中国商学院真经》之实战案例篇 0503014 渠道压货能走多远? 个人收集整理，专供 MBAhome 网友面试准备 星期一，上午 10：42 艾克赛索公司，第 14 车间艾克赛索公司的 CEO 弗莱费力地撩起 塑料条门帘，进了车间。只见他头顶安全帽，眼戴护目镜，原本应该塞进耳朵里的防噪耳塞 却挂在脖子上。也难怪，只有听见机器隆隆作响，弗莱的心里才会感到踏实。他侧过身，用 后背挡住厚重的门帘，好让他的客人——证券分析师安德列娅进来，后者跟他一样，也是全 副武装。 你们现在是几班制？安德列娅问道，嗓门盖过机器的轰鸣声。 三班，弗莱答道，一脸正儿八经的神气，没有一丝笑容。我们差不多开足了马力， 在满负荷生产。安德列娅用一支小巧的钢笔在索引卡上记着。你们这么干已经多久了？ 弗莱皱了皱眉，决定只将真相的一部分告诉她。哦，是这样的，我们上周停工了，我们要 安装几个新机器人。说着，他指了指从身旁驶过的一辆自动运料车。 弗莱说的全是真的，但是他并没有道明其中原委：用于生产公司旗舰产品家家宝主要 配件的一台注模机再次出现莫名其妙的故障。别看这台机器五大三粗的，却很难侍弄。弗莱 的脑海里闪现出一个画面：一队远足的童子军，被队伍中走得最慢的同伴拖住。这正是著名 以色列物理学家、最优化生产技术的发明人伊莱。戈德拉特（Eli Goldratt ）采用过的隐喻， 在《目标》（The Goal ）一书中，戈德拉特借此来比喻生产中的瓶颈效应。 所以我们这周要加班加点，开足马力完成订单。弗莱在那台注模机前停了下来，巧的 是这台机器就像得到了信号一样，张开巨爪，露出 148 块排列得整整齐齐的塑料配件，这些 耀眼的银色和钴蓝色的配件全是用来拼装家家宝的。弗莱不想告诉安德列娅这台机器的实 际产能利用率可以达到 98%，因为他担心一旦对方追问下去，他会招架不住而露出底细— —这台机器目前的生产速度远远没有达到最佳状态，大概只有 60%左右。关键在于你如何 理解差不多开足马力这句话。弗莱心想。 你们这个季度的销售指标能完成吗？安德列娅问。 我们的目标是增长 9%.我对你们这些分析师这样说，在公司里我也这么说。弗莱笑着 说，他们对我提出的销售指标总是会认真对待的。 在当前这种经济环境下，艾克赛索如 何能实现这一目标呢？商家压价越来越狠了。弗莱向来认为自己是一名肯合作而且不畏难 的 CEO，他很认真地思索着安德列娅的问题，但思来想去，脑子都在围着一件事打转。这 件事很要命也很烦心——客户的订货量与销售量相距甚远。星期二，下午 1：38 佛莱芒特超 市公司中西部地区总部艾丽丝到餐厅的时候已经迟了，她排在买墨西哥卷饼的那队人的最 后。她一边将员工卡刷过读卡机，一边暗自窃喜。刚才为了谈家家宝的进货条件，她跟艾 克赛索公司的地区销售经理你来我去地在电话里争了一个多小时，现在真有些饿了。这时， ―――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――― 推荐网站： 把一些 MBA 备考生和在读 MBA 的常用网站作一罗列介绍，希望对大家能有用。 1、 中国MBAhome 网 , 目前最大最好的华人MBA 站点,资讯丰富,论坛藏龙卧虎。 2 、 准 MBA 阵线 ,是国内备考 MBA 考生的最佳去处,网站有海量备考资料供下载。 3、 中国MBA 调剂服务中心 /mbahomersc/ 每年有上千名考生通过这里成功调剂. 《中国商学院真经》之实战案例篇 专供 MBAhome() 艾丽丝看见自己带的商学院实习生温戴尔还在餐厅，手里捧着一本已经卷了边的《竞争战 略》，正看得入神。 想知道如何管理供应链？她说，那就来问我吧。 捡着大便宜了？温戴尔问道。 我订了 3，000 件四只装的家家宝. 什么？温戴尔吓了一大跳。请恕我冒昧，我的 好老师，我好像记得我们上两个季度加起来才卖掉了 1，800 件。艾丽丝点点头。你说的 一点也没错。但是这次我们拿到了 6 ％的折扣。说完，她狠命咬了一口卷饼。 艾克赛索八成是急了。 他们还答应为我们合作做的报纸插页广告再多出些钱，而且 还不止这些——她用一种挑战的眼神看着温戴尔，仿佛看他能不能猜出她还拿到了什么优 惠条件。 温戴尔竭力往最不着边际的地方去想。他们该不会同意星期天送货吧？ 正是。艾丽 丝的回答有些酷，好像这没什么大