企业战略规划执行-高建华.pptVIP

看得见的价值 提高说服力的方法 膨化饲料质地松软，吸水性强，是视觉化的典型特征 一碗料+四碗水，吃熟饭比吃生饭更易消化和吸收 水分多，清理肠道 细菌，不拉稀 卖仔猪前喂膨化料， 增加分量，直接获益 更易消化吸收，爱 吃肯睡，皮红毛亮 孰化R=膨化+乳化+分级技术，它不是简单的膨化，所以效果更好！ 用客户的语言来沟通 重点突出，主题鲜明 战略规划与设计第六单元 竞争战略设计 － 成功要素与面临的挑战 已消费同类产品 未消费同类产品 消费后 基本满意 认为自己没有需求 看不上现有产品 现有市场 潜在市场 消费后 不满意 蓝海战略与红海战略的对比 红海战略 蓝海战略 在主流市场上竞争 设法打败竞争对手 基于现有客户和需求 不断提高产品性价比 进攻战或防守战 寻找市场空白地 不战而屈人之兵 开创新市场和新需求 开发优、特、专的产品 迂回包抄战或游击战 企业靠什么建立竞争优势 如何拉开与竞争对手的距离？ 靠把握市场 赶超难度 赶超时间 靠产品创新 靠渠道建设 靠广告宣传 3-6个月 2-3年 3-5年 5-10年 迂回包抄战:西南航空公司的启示 “有所为，有所不为” 方法论：蓝海战略设计 Benefit experience Equal experience Trade-offs 与自己开车或乘坐其他航空公司飞机相比 比竞争对手强的方面 比竞争对手弱的方面 与竞争对手一样的方面 减少门到门 的旅行时间 体验轻松活泼 的旅行生活 价格低廉 不提供餐饮服务 不提供行李 转机服务 没有头等舱 不确定座位 不通过旅行社卖票 与最安全的航空 公司一样安全 消费者最关注什么 消费者最不关注什么 开辟蓝海市场 – 开发替代方案 午餐时间 午餐愉快 下午见！ 战略规划与设计第三单元 掌握竞争的主动权和主导权 － 发掘企业的相对优势 无序竞争 地方性品牌居多 买方市场 价格敏感度高 个性化需求不明显 供应商/合作伙伴 替代品 退出竞争的企业 加入竞争的新企业 市场特征 本企业 主要竞争对手 A B C F E D 典型客户 学会从后往前看 – 雷士照明 什么情况下能？ 想法 战略 执行 战略到底是什么？ 谈论战略的前提是企业有明确的“竞争对手”（敌人） 战略让企业学会“从后往前看”，即根据长远目标 来配置资源，有所为，有所不为，舍得放弃。 战略的根本目的是“壮大自己，削弱敌人”，通过 明确的赢利模式设计来建立竞争优势。 战略令企业明确自己的“目标客户群体”，设计有 别于竞争对手的价值定位。 战略是达成企业目标的“带有阶段性里程碑的实施 计划”，即监督与执行是战略的一部分。 战略绝对不是一个“想法”或“目标’ 谁是你的竞争对手？ 谁跟你争夺同一个客户群体？ 抵制“诱惑”比发现机会更难 非目标客户 目标客户 Target Customer 影响竞争格局的四个群体 客户的构成 舆论领袖 家庭成员 卖方人员 业界专家 施加影响者 决策者 使用者 购买者 影响者 攻防战术：竞争对手的策略 使用者 决策者 购买者 影响者 领导者 影响者 购买者 使用者 企 业 A 企 业 B 自下而上 稳扎稳打 自上而下 隔山拜佛 如何建立并保持竞争优势? 减少来自供应商的压力 减少来自客户的压力 提防替代品的威胁 警惕加入竞争的新对手 积累＋专长 输赢分析 － 市场泄漏图 参与竞争并赢得定单 没有用户信息丢掉定单 因为无合适产品 无法参与竞争 参与竞争但是丢掉定单 知己知彼，百战百胜 四种不同的竞争战略 防守战原则 只有老大能玩 自己打自己 注意对手的行动 迂回包抄战原则 没有设防的地方 出其不意闪电战 乘胜追击 游击战原则 小得别人看不上的地方 夹着尾巴作人 随时准备撤离 进攻战原则 了解老大的长处 长处之中找弱点 集中优势重点突破 主流市场 次主流市场 非主流市场 主流市场 进攻战案例：挑战立邦漆 “优势之中找弱点” 战略规划与设计第四单元 完整产品设计 － 给客户一个与众不同的体验 做跟别人一样的产品是一种耻辱！ 理解完整产品的概念 核心产品:功能与性能 外围产品:服务与配套 外延产品:体验与感觉 万科:从物业管理到物业服务 户型与房型 小区环境 配套设施 位置、交通大环境 物业管理 价格与付款方式 人文环境 发展商品牌 销售人员素质 彩电的完整产品和客户体验 靠完整产品取胜案例 – 麦当劳 真功夫的完整产品设计 目标客户群 价值诉求 客户体验 与众不同的客户体验 “敬而远之” “亲密接触” 提供独特体验案例 – 威固 提高说服力的有效办法 用理性的语言与客户沟通 方法论：站在客户立场上去分析 核心产品 外围产品 外延产品