竞争策略0410.pptVIP

竞争策略 一、建立零售竞争优势 二、确定竞争策略的前提 三、一般门店主次竞争对手确定 四、一般门店竞争价格策略 五、一般竞争对手竞争策略的制定 六、对于国际、国内有较大影响力的竞争对手 七、对于竞争力相同或较差的竞争对手 三、一般门店主次竞争对手确定 1、主要竞争对手选择。主要竞争对手选择考虑因素： （1）同业态或最接近业态的超市，对我店构成最大竞争关系的竞争店。 （2）在周边距离最近，影响业绩与客流量最大的竞争店。 （3）主要竞争对手只选择1家，生鲜鱼肉、果蔬主要竞争对手可选择最近、有影响力的农贸市场。 2、次竞争对手选择。考虑因素： （1）竞争力仅次于主要竞争对手。 （2）在周边除主要竞争对手外，距离最近的。 （3）最多选择2家。 3、主、次要竞争对手确定由总部营运部联合其他部门讨论决定。 四、一般门店竞争价格策略 1、巨无霸商品市调： 巨无霸商品包括：巨无霸、菜篮子、民生必需品！这些商品为营运部与采购部于每季度前确定好商品明细，并由采购部在系统里录入特征。 我们必须保证此类商品真正能做到市场最低价（主、次要竞争对手），分店各级管理层需每天关注其价格，并及时出作调价！ 四、一般门店竞争价格策略 2、全品项商品市调 （1）市调商品明细：以本月大类销售数量TOP50作为市调对象。 （2）市调对象：为本店的主、次要竞争对手。 （3）具体工作安排： 每月20日前由主管区长将商品明细打印分发到相应部门主管（销售数据需去掉）； 部门主管在每月20日-28日之间对商品作价格市调，并每天将原始单据交电脑房打市调调价表； 每月28前将所有市调结果汇总，汇总表格方法为按区长打印出的表格第一列填我店市调前价格、第二列开始填写竞争店价格，结果交到营销主管处（生活超市没有营销主管可以不上传，但市调及调价仍需跟进）； 营销主管根据结果完成月度品类管理市调报告表，并于次月2日20：00前发到营运部营销督导处。 四、一般门店竞争价格策略 3、主、次要竞争对手快讯应对 （1）及时收集竞争对手快讯。 （2）重点商品对我店影响较大，需启动价格反应机制。 （3）重点商品定义：A、竞争对手通过堆头、端架大量陈列商品；B、快讯上放大商品；C、引起顾客抢购商品；D、属于我店TOP100、巨无霸、我方快讯商品。 （4）、调价，正毛利由门店即刻调价，负毛利即刻反馈给采购部，同时将“凭证”上传，采购部当天给予调价。 （5）、补差，商品负毛利销售的，由采购部负责与供应商洽谈补差价。 （6）、自损毛利，如发现供应该商品不是由同一个供应商供货的，采购部需跟进该商品的市场价格，评估是否改善进货方式或降低进价。 四、一般门店竞争价格策略 4、价格对比参照 （1）竞争店同是会员制超市的，会员价与非会员价同等对应比较。 （2）竞争店如是非会员制超市，应以我店非会员价对比对方零售价。 （3）同一个商品，同时市调主、次要竞争店时，以该商品竞争店最低售价作为参照价格。 四、一般门店竞争价格策略 5、实施商品收购 如遇主、次竞争店反复与我司跟价三次以上，且我方已是负毛利情况，如对方售价低于我方进价5%以上时，我方开始安排员工分批对竞争者商品进行收购，并以更低的售价继续低价竞争。 要求收购过程快速、资金安全，禁止出现争吵、打架等事端。 五、一般竞争对手竞争策略的制定： 需制定竞争策略的店一般分为：本区域新增竞争对手进驻的分店（竞争对手开业前三个月制定竞争方案）、面对激烈竞争环境的分店。一般由营运部主导、采购部、鲜食部、策划部、百货部、分店店长组成，需从以下几个方面进行讨论： 1、竞争对手背景 2、单店快讯 3、价格策略 4、顾客增值服务 5、外围顾客问卷市调 6、营销活动 7、百货经营 8、市场份额市调 9、供应商资源监查 10、人员支持 11、员工士气 12、竞争目标及回顾 五、一般竞争对手竞争策略的制定： 1、竞争对手背景包括： 竞争对手经营面积 竞争对手与我店商圈情况 竞争对手每楼层经营情况介绍 竞争对手专柜分析 竞争对手周边情况 竞争对手在经营中的特点 优劣势分析 五、一般竞争对手竞争策略的制定： 2、单店快讯做法举例： （1）开始结束日期： （2）、规格：A3/2P （3）、内容：商品数量35个，05区5个，03区10个，02区10个，01区10个；对于让利较大的商品可采购限时促销。 （4）、快讯必须要有促销活动、营销活动。 （5）、门店店长于每期快讯开始前的12天提交促销建议商品（见下表，通过OA发到采购部经理文员处），采购部于快讯开始前3天回复是否采用，不采用的理由。 五、一般竞争对手竞争策略的制定： 2、单店快讯做法举例： 五、一般竞争对手竞争策略的制定： 2、单店快讯