昆明理想小镇内部认购策划简案(doc13).docVIP

昆明理想小镇内部认购策划简案 理 想 小 镇 内部认购策划简案 理 想 小 镇 内 部 认 购 策 划 销售目标及估算 销售原理 原理：广告出街、造势 推行内部认购、给客户造成稀缺 价格上报利用部分低价房源，造成大量来访 形成“认购证”的紧张和炒作 推出特价商铺 引入大量的投资豪客 完善小区生活氛围，形成证的高紧张和“爆炒” 楼盘热度极高 实行内部认购，形成挤压式卖场。 销售目标 按完成公司1.2～1.5个亿的销售，1个亿的回款来计算销售目标： 经过样本等距抽样，我们按目前的价格执行，每成交一套均价32～35万/套； 销售目标反推，需要实现300～400套的销售目标； 按80％的挤压成功率来计算，需要组织500组客户来访； 按90％的来访率计算，需要完成销售约550组客户的认购证； 目标： 550组意向客户 500组有效客户来访 80％的压迫成交 成交400套 销售全程分析 销售动作分解 凭证营销 凭证获得开盘时住宅的定购资格享有认购与优选权，获得商铺的认购与优选权。 内部认购日内，凭证可获得价格优惠； 建立客户的欲望，并巧妙降低进入门槛，实现证的营销工作。 房源推荐 不组织预选房，减低死亡率； 价格出街后有销售人员组织客户交叉选房，建议客户准备2～3套选房方案，但不上墙； 证炒作 低价房与周边小区住宅进行价格对比、形成价格指导，特价商铺对豪客进行召集，把证的价值炒高，真正造成卡的稀缺感、达到提纯客户的目的； 集中交易（挤压式销售） 700组以上客户来访、强大人气支持、利用人压人，钱压人，进行快速交易。借助前100组的顺利成交，现场付款，制造压迫卖场。令买方感受抢购气氛。 销售态势 序幕（推行内部认购证，制造稀缺） 渲染内部认购活动的神秘感，造成内部认购证稀缺；内部认购证炒作 促销（大量蓄水，拉高水位） 广告建立了形象（地理位置、土地升值题材），宣传产品面优势，用低价房进行价格指导，商铺进行豪客召集，把态势炒高； 集中成交（放水） 挤压式买场，销售员柜台作业直接谈判，合理设置交易方式，简化交易环节与手续。借助卖场气氛与人流压迫，快速成交。 开盘策划 事件流程图 交易流程分解 排队等待进入交易区 按需求寻找谈判桌 观察当前房源全况 选择房源 成功------------继续步骤5 不成功----------返回步骤3 进一步与销售人员了解价格等交易条件 成功------------继续步骤6 不成功----------退出交易区 由销售员安排导客协助撕取房源贴 成功------------继续步骤7 不成功----------进入复选房区域并可优先排队谈判、返回步骤1 由导客指引进入收银区 按照住宅1万、商铺2万原则交纳订金 同时签署协议 领取收据 以抽奖为由，要求客户领取抽奖券，并检查客户是否买单 是－------------继续步骤12 不是----－------劝说客户买单 休息、等待抽奖、退场 开盘准备 气氛渲染 开盘卖场外放布幔、地毯、使用礼仪人员引导客户，售楼部外使用定制的彩旗为户外做引导。描绘理想小镇案名与广告语，作为地面POP、内销控板； 导视系统 导入路牌、自有路牌、空吊房源通道牌、房源指示牌（桌牌）、地面通道指示牌、入口指示牌、桌牌、出口指示牌、停车指示牌、队列指示牌、抽奖区指示牌、休闲区指示牌、厕所指示牌、餐饮区指示牌等导视支持； 销售工具 交易规则传单、抽奖券、计算器、光笔、谈判夹、销售员着装统一； 卖场音响 现场使用两套的舞台专用音响系统，组织现场人员流动、完成场内场外的同步播报，及时的公开卖况信息； 现金交易 现场300～400组客户同时购房、500万巨款现付、银行持枪保安，造成心理压力 工作人员装备 对讲机、工作人员胸牌、计算器、点钞机等工作道具支持； 场地划分 人流量估算 客户接待预估 500组有效客户 按每组2人来计算 客户总量1000 临时客户：预计300人 合计：1300人 工作人员预计 工作人员：138人 场地面积核算 交易区可使用面积： 200㎡ 交易区可容纳人数： 200人 功能区可使用面积： 441㎡ 功能区可容纳人数： 400人 店面街道容纳面积： 208㎡ 店面街道可容纳人数：200人 场地划分总图 W C 内场地划分图 银海方向 队列安排及停车 队列：① 充分利用现有场地； ② 形成气势打银海、航天等小区住户和过路客； ③ 对购房客户形成包围，