枣庄市德仁俊园房地产数据库营销.docVIP

枣庄市德仁俊园房地产数据库营销 近年来，山东省枣庄市房地产业高速发展，市场竞争十分激烈。如何更快、更稳地抢占房地产市场，成为摆在各房地产开发商面前的一个非常严峻的问题。据枣庄市邮政局营销人员调查，山东省最佳楼盘之一的德仁俊园的宣传推广与其他房地产开发商一样，都是依靠报纸、电视、户外广告等大众媒体，但大量的广告投放却没有带来相应的宣传效益。实施过程　　前期准备营销人员在了解房地产市场的广阔前景及数据库营销在宣传上的巨大市场空间后，经过市场调查分析，发现房地产开发商对住房公积金名址库非常感兴趣。经过枣庄局的努力，终于获得枣庄市住房公积金名址库，然后对其进行了细化整理分类，名址库数量达到了 6万多条。　　市场开发德仁俊园是枣庄规模最大、档次最高的住宅区之一。 2005年 5月，枣庄局挑选优秀的营销人员，制定出有针对性的服务方案，向其介绍数据库营销理念以及针对性强、妥投率高、印刷精美、保密性强等优势，并介绍邮政在住房公积金名址库信息上的优势。通过向客户进行细致的介绍、分析，德仁房地产派专人来到商函中心进行详细了解，并立即从中挑选了 2万多条高收入者名址信息，通过商业信函开展数据库营销。　　制作投递枣庄局为了在这次营销过程中展示德仁俊园房地产公司的企业形象，专门为德仁俊园设计并印制了彩色信封，派专人对商函制作程序把关。枣庄局对投递质量进行了严格监控，妥投率达到了 95%。　　营销效果广告投放后不久，德仁俊园三期楼盘开盘，前来看楼或者打电话咨询的客户中超过 30%都是通过邮政所投递的商业信函得到的信息，当月楼房销售率就提高了 10%，成为当月售房率同比最高的一次。效益分析及成果　　短期经济效益分析德仁俊园领导对这次商函的制作投递工作给予很高的评价，随之而来的是继续合作。 2005年 10月，德仁俊园向从住房公积金名址库中选出的更高端的 5000条名址寄去了每封 5.5元的贺卡型明信片。通过这 2项业务，枣庄局就取得了近 8万元的收入。长期经济效益分析借助德仁俊园数据库营销的经验，枣庄局继续对房地产市场进行深度开发，把目标锁定到了枣庄另一个比较大的小区———开元花园。 2005年 8月，营销人员带去了和德仁俊园成功合作的案例，经过营销人员详细介绍，开发商立刻签订了寄递 5万封商函的协议。此后，枣庄局又与吉品购物广场、明珠花园等房地产开发商合作，以住房公积金名址库为基础制作广告型商业信函，掀起了数据库营销的热潮。链接:什么是数据苦营销数据库营销是IT技术的一种应用，正如其字面含义那样，它利用电子计算机存储量大、成本低的特性以全新方式储存和使用客户资料。应用客户资料数据库最常见的方式是直复营销，许多直复营销从业者甚至把它当作数据库营销的惟一应用方式。但如果直复营销仅仅是指一种运用某种广告媒体诱发一定数量的购买行为的互动性营销方式，那么，它成功的关键是广告媒体，而不是数据库。它只是开发了数据库的一部分功能。 斯坦·瑞普（Stan Rapp)（1989）为数据库营销所下的定义是：企业运用当今计算机和电讯技术的巨大潜力，以个性化、持续性、低成本的方式推进其客户导向的营销活动的能力。数据库营销具有分析客户特征和购买习惯的能力，可以用来创建各种目录及与Acorn和Mosaic那样的全球人口统计数据库相媲美的客户档案库。因此，计算机数据库在寻找目标市场和细分市场方面的精确度远远超过简单的邮购目录或普通广告。 数据库营销还强调建立长期客户关系的重要意义，这种关系被认为对企业的长期战略营销计划具有重大帮助。数据库营销还可以运用计算机存储的客户资料，支持企业与客户之间的沟通，从而使客户和企业均从中获益。 数据库营销的基本作用 （1）更加充分地了解顾客的需要。 （2）为顾客提供更好的服务。顾客数据库中的资料是个性化营销和顾客关系管理的重要基础。 （3）对顾客的价值进行评估。通过区分高价值顾客和一般顾客，对各类顾客采取相应的营销策略。 （4）了解顾客的价值。利用数据库的资料，可以计算顾客生命周期的价值，以及顾客的价值周期。 （5）分析顾客需求行为。根据顾客的历史资料不仅可以预测需求趋势，还可以评估需求倾向的改变。 （6）市场调查和预测。数据库为市场调查提供了丰富的资料，根据顾客的资料可以分析潜在的目标市场。 与传统的数据库营销相比，网络数据库营销的独特价值主要表现在三个方面：动态更新、顾客主动加入、改善顾客关系。 （1）动态更新 在传统的数据库营销中，无论是获取新的顾客资料，还是对顾客反应的跟踪都需要较长的时间，而且反馈率通常较低，收集到的反馈信息还需要繁琐的人工录入，因而数据库的更新效率很低，更新周期比较长，同时也造成了过期、无效数据记录比例较高，数据库维护成本相应也比较答。 网络数据库营销具有数据量大、易于修改、能实