保险如何进行家族保单的开发祥解.ppt

保险界的传奇人物——班.费德文他从1912年出生于美国。1942年从事寿险事业，他创造了单件保单2500万美元的记录，单一年度超过1亿美元的记录，从业50年平均每年保费超过300万，这个金额比全美国80%的保险公司一年的销售总额还高。 但是，这位保险奇人一生所待的地方，不过是他家附近方圆40英里内的范围，一个只有1.7万人口的东利物浦小镇。在这样的一个小镇，班.费德文创造了寿险销售奇迹，获得了保险业的最高荣誉——“强.纽顿.罗素”纪念奖。 地方小，人口有限，本是寿险销售大忌，可是班.费德文却屡创奇迹。 台湾保险天后陈玉婷，截止2009年4月底，持续挑战3W（一周完成3件保单）已经超过762周，拥有客户超过2000人。然而在她刚刚入行的时候，P100所有列出的名单只有50个，而挑战3W的她不到一周就要用完这50个名单，怎么办？ 他们是怎样完成这些看似无法完成的任务？ 班.费德文： 他的秘诀就是深度经营客户。不是做一个客户丢一个客户，而是相信每一个客户的背后都有广泛的人脉资源，从这个客户到他身边的亲朋好友，都要发展成为自己的客户。 陈玉婷： 只有深入经营拜访过的每一个客户，对每一个客户都提供良好的服务，在已有的客户中“筑巢经营”，以便获得源源不断的转介绍名单。其中，以家族为“巢穴”便是她主要的保单开拓的方式。 “家