超越屈臣氏.pptVIP

超越屈臣氏 -超市/专营店模式 演讲者：杨小勇 问与答(QA) 谢谢 如何超越屈臣氏： 数量上超越： 450家的规模，如何超越？ 每周超过250万的消费者购买，如何超越？ 质量上超越： 平均单店日销量约40000元，如何超越？ 约25～30%的商品毛利，~10%的OI，如何超越？ 超越屈臣氏 如何超越屈臣氏： 数量上超越： 跨区域行业整合，形成强强联手，扩大规模 国外竞争对手进入与加大投入，比如：万宁、Boots等 超越屈臣氏 100000+家450家 如何超越屈臣氏： 质量上超越： 集中资源、加强管理，做区域”精品店”和“龙头店” 开源节流：引入高利润品牌，降低管理成本 增加服务性收入 超越屈臣氏 40000元的单产 约40%的毛利率 主题阐述 我们可以做到“形”似”屈臣氏“，但“神”似是什么？”屈臣氏“不是专营店模式的唯一，那我们如何在她的不足中寻找机会，建立差异化？ ? 屈臣氏商店的背景（约10分钟） 屈臣氏的成功模式（约15分钟） 化妆品专营店的模式（约20分钟） 超越屈臣氏（约10分钟） 问与答（约5分钟） 此次演讲将持续约1个小时 主要内容 先给大家提一个问题？ Q：屈臣氏店铺是什么样类型的店铺？ A：不是一般的化妆品店！也不是一般的药店！更不是一般的食品店！那到底是什么类型的店铺呢？ 健与美(HB)型商店 个人护理商店 注：在AC尼尔森的数据报告中，屈臣氏、万宁等商店被列为HB型商店；不同于传统意义上的化妆品店、食品店、药店 屈臣氏商店的背景 屈臣氏属和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团之保健及美容品牌。屈臣氏集团乃全球最大的保健及美容产品零售商和全球最大的香水及化妆品零售商，在亚洲及欧洲36个市场、1,800多个城市共拥有19个零售品牌及逾8,300间零售商店，并雇用超过87,000名员工，每星期在全球各地为超过2,500万人服务 目前亚洲区最具规模的保健及美容产品零售连锁店，在全球13个区域包括中国（内地、香港、台湾、澳门）、新加坡、泰国、马来西亚、菲律宾、土耳其、韩国、印度尼西亚、爱沙尼亚和斯洛文尼亚拥有超过1,600家分店及1,165家驻店药房 中国屈臣氏拥有400多家分店及7,000多名员工，是中国目前最大规模的保健及美容产品零售连锁店。屈臣氏为顾客提供多元化种类的商品，以迎合不同生活型态的需要。屈臣氏的使命是在顾客追寻健康、美丽、快乐的路途上，为他们带来焕然一新的体验，让每一位顾客时刻都能欢欣自在、仪表出众、身心健康，从而享受更丰盛的人生。屈臣氏承诺会源源不断地为顾客奉上高品质的产品、专业的资讯、令人惊喜不断的购物环境及超值的产品价值 屈臣氏商店的背景 屈臣氏的”形“表现在： 市场与消费者定位 店铺选址 商品结构 屈臣氏的成功模式— “形” 明确的市场与消费者定位： 个人护理商店：不同于一般的超市；也不是单一的化妆品专卖店；不是单一的药店；更不是单一的食品店或杂货店 以城市18～35岁的OL为主要的目标消费者 定位于“健康、美丽”商店，为消费者提供”与健康和美丽”相关的产品与服务 屈臣氏的成功模式— “形” 市场与消费者定位： 屈臣氏的成功模式— “形” 更齐全的化妆品品类 专业性与服务性不强 多以OL为主，无法满足其它类型的消费者 个人护理商店 健康、美丽、欢乐 18～35岁优质女性消费者 机会/差异化 现状 核心思路： 通过严谨与持续性的“消费者行为调查(Shopper Research)” 和“竞争对手调查(Competitor Investigation) ”来确定差异化市场与消费者定位 店铺选址： 紧跟目标消费者：研究目标消费者的行为习惯，发现她们的消费圈 严格执行科学的数据收集与分析，制定合理的“捕捉率”数据 充分考虑店铺租金成本、客单价等关键的财务数据，提高店铺成功率 屈臣氏的成功模式— “形” 有效目标消费者数量=目标消费群密度 X 捕捉率 店铺选址： 屈臣氏的成功模式— “形” 1级城市的中型社区、车站等人流量集中的区域 2～3级城市的商业中心 3～4级城市的核心商业街道 1级城市商业中心、大型社区、核心办公中心 2～3级城市的核心商业中心 机会/差异化 现状 核心思路： 通过专业和科学的”店铺开发核心流程(Site Development CWP)”来统计与分析目标消费者流量、捕捉率、投入产出分析等 商品结构： 商品结构：提供市场领先的品牌商品和独家品牌商品为主，包括： 化妆品：包括护肤品、彩妆、香水、护体等 个人护理用品：主要指洗发护发、沐浴等 药品：包括OTC（非处方药）和部分处方药（必须有药品经营许可证的店铺