均衡发展下的品类管理(沈阳)解读.ppt

品类划分策略 商品采购策略 价格带策略 营销策略 补货策略 摆放策略 服务策略 总结 中国药店品类管理回顾 2002年由海王星辰初始引入药店管理 企业盈利能力提升了 “名、优、新、特、独”舍弃了 顾客对药店的忠诚度降低了 品类划分策略--品类划分的方向与方法 按商品盈利贡献分类 核心商品（AA销售额、毛利额80%前的商品） （AB销售额80%前、毛利额80%后的商品） （BA销售额80%后、毛利额80%后前的商品） 基本商品（80%-95%的商品） QR商品（快速响应商品，但品价值高、区域总店存在就可以的） 试销与区域性商品，控制在5%以内 按商品生命状态分类 新品（总部已经确定、作为A类的商品） 试销品（供应商辅导期的商品） 正常商品 淘汰商品（下架商品、低贡献商品） 按商品市场贡献分类 高毛利商品（GA品牌类高毛利商品） （ GB非品牌类高毛利商品） 广告商品（供应商促销商品） 敏感商品（竞销商品）：（FA销售额80%前、毛利额80%前的商品-维价商品）（FB销售额80%前、毛利额80%后的商品）（FC品牌类销量、毛利都低商品） 联销商品（有厂家促销员商品）， 商品分类属性参考 功能主治属性：大中小类的基本分类属性 商品贡献属性： 是考核采购人员配送满足率、库存满足的重要参数 AA：销售额、毛利额80%前的商品 AB：销售额80%前、毛利额80%后的商品 BA：销售额80%后、毛利额80%后前的商品 BB\BC\CB\CC 新商品属性： 是考核采购人员绩效、门店品类更替的重要参数 新商品：门店可以通过此参数判断哪些商品需要引入本店、补充品类 试销商品：对于新品类、待定商品，需要重新确定市场定位的商品 毛利率属性： 是门店人员绩效、考核，门店促销导向的重要参数 GA1-3：品牌类高毛利商品:品牌维价商品 -- 主推 GB1-3：非品牌类高毛利商品：自营品种—主推 DA1-3:品牌类低毛利商品:竞销敏感品牌商品 DB1-3：非品牌类低毛利商品：淘汰、发现暗促等 商品分类属性参考 敏感度属性 FA：连锁半径内认知度高的品牌类：“顾客指定购买次数+广告”判断 FB：门店半径内品牌类:竞销、敏感的品牌商品 ，包括区域敏感品牌 FC：门店半径内非品牌类:对手的主推商品 FD：门店半径内非品牌类:常规商品 采购考核属性：是考核采购人员配送满足率、库存满足率的重要参数 BAA：销售额、毛利额80%前的商品 BAB：销售额80%前、毛利额80%后的商品 BBA：销售额80%后、毛利额80%后前的商品 B : 必备，但考核权重不一定大 销售考核属性： 是考核门店销售人员的重要参数，销售导向 KA1-3：品牌维价品、主推毛利率以上50%品 。30%-50%波动 KB：品牌类的竞销商品 。 30%-50%波动 带金属性： 企业销售ABC实况分析-张仲景商城路店 28贡献分析-甄选的必要操作 商品采购策略--新品引进的原则与控制 每个小类的价格带：高、次高、中、次低、低 每个小类的贡献度组成： 高毛利商品（GA品牌类高毛利商品） （ GB非品牌类高毛利商品） 广告商品（供应商促销商品） 敏感商品（竞销商品） 价格带策略--商品定价的原则与方法 每个小类的价格带：高、次高、中、次低、低 例如“感冒用药” 3以下、3-5、5-8、8-12、12以上 主推商品的定价区间在5-8范围区间内 敏感商品的价格定价： 根据敏感系数确定售价 经常变 主推商品的价格定价： “中、次高”价格带内，40-60%左右毛利 一段时间内固定 有参照系数商品的定价： “临床品种” ，低于医院的15%-20%左右 “自营保健品”，低于商超同类品的10%-15%左右； 有概念的自营礼品型要高于同类的15%-20%左右 价格带策略—一个小类内商品价格带sku布局 品类管理分析-价格带贡献分析 六味地黄丸价格带举例 营销策略--促销前的分析 敏感商品的判定：特价商品的筛选 指定购买率：一个月顾客指名购买的次数3次以上 销售额度量 ：A类商品（包括品牌商品、自营商品、促销商品、常规商品 ）中的品牌商品 客单价趋势带：金额满足式促销的规划分析 哪类顾客是可以通过金额满足式促销提升客单价？ 提升客单价对利润的损失如何评估？ 厂商合作促销的可行性判定： 维价商品： 按生产单位汇总分析 促销后的结果分析： 客流量提升？ 客单价提升？ 毛利额提升？ 毛利率下降？上升？ 客单价趋势带 日环比分析 补货策略-补货的基本模型 核心商品（销售额、毛利额80%前的商品）AA\AB\BA 基本商品（80%-95%的商品） QR商品（快速响应商品，但品价值高、区域总店存在就可以的） 试销与区域性商品，控制在5%以内 补货策略—补货的