第2章、推销理论祥解.ppt

4.推销技术导向型 如图中（5，5）所示，这种心态较为折衷，既关心销售，又不非常重视推销；既关心与顾客沟通，但不求完全为顾客服务，他们注意两者在一定条件下的充分结合。从现代推销理论分析，这种心态对推销不求甚解，可能成为成功的推销员，但却难以创新，不易成为推销专家或取得突破性地展。 5.解决问题导向型 如图中（9，9）所示，这种心态是理想的推销心态，将投入全力研究推销技巧，关心推销效果，又重视最大限度地解决顾客困难，注意开拓潜在需求和满足顾客需要，在两者结合上保持良好的人际关系，使商品交换关系与人际关系有机地融为一体 二、顾客方格 推销过程是推销人员与顾客的双向心理作用的过程。在推销活动中，推销人员的推销心态和顾客的购买心态都会对对方的心理活动产生一定的影响，从而影响其交易行为。因此，推销人员还必须深入研究分析顾客的购买心理，因人而异地开展推销活动。 在具体的购买活动中，顾客的情况千差万别，每个顾客对这两个目标的重视程度和态度是不一样的，若把顾客对这两种目标的重视程度用一个平面坐标系中第一象限的图形表示出来就形成了“顾客方格”（如图）。 对购买的关心程度 对推销人员的关心程度 1.漠不关心型 如图中（1，1）所示 这种顾客既不关心推销人员，也不关心商品购买本身。多数情况下受人这托购买，而且不愿意承担责任，往往把购买决策推给别人，而自己愿意做些询问价格了解情况的事务性工作。对待推销员的态度是尽量躲避，或是敷衍了事。 2.软心肠型 如图中（1，9）所示 存在这种心态的顾客不能有效地处理人情与交易两者的关系，他们更侧重关心推销员对他们的态度。只要推销员对他们热情，表示好感时，便感到盛情难却，即便是一时太需要的商品，也可能购买。这是由于他们对所采购商品本身重视不够，这种顾客较容易被说服。 3.防卫型 如图中（9，1）所示 与图中（1，9）的心态恰好相反。他们对所购买的商品非常重视，百般挑剔，但对推销员本向的态度并不重视，大多不相信推销员的话，任凭你花言巧语，他们只相信自己对商品的判断，甚至对推销员怀有较强的防范心态，怕由此而受骗上当。这种顾客一般比较固执，不易被说服。 4.干练型 如图中（5，5）所示 这种顾客采购商品时，既注重商品本身，又重视推销员的态度和服务。他们常常凭借自己的知识和经验来选择商品，对购买决策深思熟虑。同时，他们也愿意听取推销中的经验介绍而选择厂牌和商标。这种顾客一般较为理智，又兼重感情，但对推销员缺乏诚意的保作，一般比较自信，做出购买决策时考虑商品实用性与人际关系的结合。 5.寻求答案型 如图中（9，9）所示 其特点是注意推销与商品的完美统一，既关心购买，又明确知道自己的需要；既能和推销员保持良好关系，又能与其进行真诚合作。在购买商品之前，已经设计了自己的需要数量和需求标准，在购买中愿意接受推销员帮助与参谋，而且主动与推销员合作，寻找解决困难的途径，一般不提出无理要求。 从现代推销学的角度看，趋向于(9, 9)型的推销心态和购买心态比较成熟和理想，推销活动的成功率较高。 因此，每一个推销人员应该加强自身修养，努力学习，把自己训练成为一个帮助顾客解决问题的推销专家，既要高度关心自己的推销效果，又要高度关心顾客的实际需要，用高度的事业心和责任感来对待自己的工作和顾客。 三、推销方格与顾客方格的关系 比如，顾客导向型推销人员向防卫型顾客进行推销较难取得效果，而对软心肠型的顾客进行推销就容易成功。这就要求企业在选拔和培训推销人员时不能只用一个标准，应根据推销人员自身的特点有钊一对性地训练、培养各具特色的推销人员，以适应各种不同购买心态顾客的要求。根据方格图中五种类型的推销人员和五种类型的顾客进行不同的组合，就会发现：有的能顺利达成交易，有的不能成交，有的即使成交也不是二者简单搭配的结果。 成功推销的关键取决于推销心态与购买心态是否吻合 小结 需要的概念及分类 需求的概念及特征 顾客需求与推销的关系 创造顾客需求的顾客对推销人员以及推销品的过程 推销方格理论 思考题： 需要是什么： 需要有哪些类型和特点？ 需求是什么？需求是如何产生的？顾客需求与推销的关系是什么 ？ 优秀推销中应如何看待顾客需求？ 推销方格是如何揭示推销人员的典型心理类型的？ 顾客方格是如何揭示顾客的典型心理类型的？ 实训项目： 推销认知及其模式的运用 　实训目的：学习如何做自我介绍；学习推销的理解和运用；模拟演练推销模式。 　实训内