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SONAX汽车美容业务 接待型销售流程介绍 序：车主为什么会做美容？ 保值（再好的喷漆也不如原厂漆） 美观（像女人爱护皮肤一样爱护车） 健康（车要健康，人更要健康，由内到外） 汽车美容是指那些业务 所谓汽车美容——就是通过专业的技术和产品，对汽车的相关部件，一般专指除发动机、底盘等机械件外的，金属、塑胶、皮革、织物、橡胶、玻璃、漆面等的清洁、保养、护理、修复。 汽车常规美容的部位 漆面 发动机(橡胶件、金属件、塑料件) 外饰件(塑胶件、金属件) 轮胎+轮毂 玻璃 车内饰 SONAX常规美容典型项目 清洁类美容——漆面清洗；内饰清洗；玻璃清洗；胎龄清洗；织物清洗；皮革清洗；仪表台清洗；座垫清洗；脚垫清洗；顶棚清洗；地毯清洗；桑拿消毒；臭氧消毒； 养护类美容——漆面打蜡；内饰件护理；皮革护理；织物护理；仪表台护理；饰件养护；塑件养护；轮胎养护；门窗养护；皮带养护； 保护类美容——漆面镀晶；漆面镀膜；织物镀膜；皮革镀膜；胎龄镀膜；玻璃镀膜；空调系统除菌；发动机美容；底盘封塑；排气管封塑；玻璃防雾； 修复类美容——漆面镜面还原；漆面划痕抛光；快速补漆；内饰翻新修复；皮革翻新修复；织物翻新修复； 门店销售业务流程 销售接待指南目录 迎客接待 探求需求 听懂需要 听的原则 引导客户消费 推荐商品或项目 销售的技巧 消除客户异议 促成交易 成交确认 施工检查 结账送客 回访关怀 客户的差异（不同的消费特点） 10万元车价以下.原厂配置偏低，导致改装空间极大，这类车主首次购车的比例高，以年轻人为主，月收入稳定，极有斗志交际欲强，可将其作为基础客户看待，由于他们属于创业期，所以对于服务的质量不作为首选，而将价格因素考虑较多，故在接待时给他们一种”训练有素”的感觉相当重要，否则，讨价还价的过程会让你头痛。 10万以下车主消费特征 价格敏感，超级赶潮流，消费力不强，实惠经济，不耻下问，爱比较，会计算性价比，易接受新鲜产品，喜欢DIY产品，有的是时间，用时间换金钱，自己动手，有一定知识，学习力强，会使用网络，信息交流超快，喜欢结伴出游，消费易冲动，不理性，爱贪小便宜，喜欢促销（休闲、舒服、个性）。 客户的差异（不同的消费特点） 10~30万元车价.作为中档车辆的内饰已基本到位，购车人群以中层干部及小业主为主，这类人群的主观意志比较强烈，只有认同理念才会不断消费，这些人的交际范围和能力极强，消费购买力相当强，是形成店面利润的中坚力量，接待时要”不卑不亢，慢慢引导切忌操之过急，否则，不光难以实现销售，严重的甚至会形成负面影响。 10万到30万车主消费特征 有一定经济基础，已成家，较稳定，小私企老板，追求稳定，品质稳定，有一定的品牌意识，逐渐消费向买就买一样像样的，而不愿意消费大众货了，有宁缺勿滥的感觉，喜欢技术成熟的产品，不太追求标新立异，理性消费、怕被骗，形象档次与车匹配，店的投资要够，有气场，不比4S店差，值得信任，我的车放在那里不会丢。 客户的差异（不同的消费特点） 30万以上车价.该价位的车辆购买者，属于社会的”成功人士”，事业有成，目光敏锐，凭个人的判断事情的优劣，接待时要加倍小心，千万避免伤害其自尊心，要以学生的姿态与之交流，主动请教服务质量及方法，是一个建立好感的办法，记住他们指出的问题并努力尽快解决，同时在解决后主动打电话告诉他，并表示谢意是建立信任感的最快方法。 30万以上车主消费特征 成功人士、名人，被认可、被尊重、人性化服务、与别人拉开距离，面子，身份，地位，喜欢特殊定制，与众不同的感觉；依靠帮助提醒、价格不敏感、注重隐私，被关心和爱、不喜欢DIY（用金钱买时间）自己不愿意动手做东西，只买贵的不买对的。 一、迎客的注意要点 顾客到店门前，销售人员面带微笑，上前迎接说“先生/小姐，您好！这边请。” 要点注意观察车辆及来宾信息及应对预案 1. 没开车来——这种情况有可能是准备买车的客户，或者顺便过来看看，当确定状况后礼貌客气地接待，介绍产品的重点在同类品牌的比较，最重要的是对企业形象的介绍，对其他品牌的介绍要尽可能客观，否则极易产生反感!切记! 2. 开车过来——这种情况比较复杂，也是我们实现现场成交的主要客户，耐心而专业地介绍是争取客户信任的必要条件，按照一定的步骤来处理，才能迅速成交并形成口碑的目的。 迎客的个人礼仪 第一印象（7秒钟）： 眼神 表情 衣着 姿态 手势 语调 迎客的原则(营造好感留下好印象） 1）真诚 2）主动 3）热情 4）适度 5）持久 主动亲近接触客户 a、礼貌地请客户入座，注意手势的运用。 b、注意端上茶水的热度与量的大小。 c、销售员主动介绍自己，递名片时注意名片的方向。 d、请教对方的姓名，真诚的道谢。 做好来宾