《企业销售管理案例研究报告(高级)》-何易资料.doc

中国销售管理专业水平证书考试 案例研究报告 ?销售管理总监 题目： 销案例分析报告 ? 姓 名： 何易 准考证号： 440309081141 身份证号： ? SMAT管理中心： 广东省 《销售管理案例研究报告预审、答辩评分表》 考生姓名 何易 性别 男 身份证号 所在省市 管理中心 广东省 工作单位 文章题目 文章内容部分 评 定 项 目 满分 得分 1、选题与真实性 2. 写作和书面表达能力（格式与文字） 20 3．案例展开部分 40 4. 案例分析部分 40 合 计 100 文章答辩部分 问题 1. 2. 3. 4. 5. 评 定 项 目 满分 得分 陈述报告的清晰性 30 2、对提问的理解 15 3、回答的针对性和准确性 25 4、回答的逻辑性、条理性 30 合 计 100 评语： 评审委员签字 文章内容部分 文章答辩部分 年 月 日 年 月 日 摘 要 本市场营销案例分析通过六个部分对HYCZ信息技术有限公司面临市场机遇和挑战时面临的外部环境做了分析，主要从管理软件在融资租赁公司的应用情况分析开始，从而引出管理软件厂商在融资租赁信息化市场（管理软件市场）的竞争，根据本公司内部与外部环境的分析，并制定相应的战略与策略。此市场营销案例主要由以下部分构成： 第一部分为问题提出，根据HYCZ信息技术有限公司面临的客观环境及市场挑战提出问题；第二部分就公司基本情况和主要业务做了说明；此部分介绍了HYCZ信息技术有限公司的组建及发展背景，当前行业所处的地位，及公司在集团公司中所起的重要作用；第三部分主要分析公司的主营品种的产品类型和产品特点，此部分详细的分析了该产品的行业构成、客户群体和适应人群状况；第四部分主要就市场环境的变化做了分析，国家的新的政策导向造成了软件市场巨大的变化，与此同时竞争对手对新政策均做出了相应的调整，由此给公司带来了新的挑战和机遇；第五部分主要就HYCZ信息技术有限公司可采取的四种战略做了优劣势分析；第六部分，确定了选择的方案及具体实施的不追及实现战略目标采取的营销措施。 目 录 一、 问题的提出——————————————————————————5 二、 HYCZ 信息技术有限公司发展概况 ———————————————6 （一） HYCZ 信息技术有限公司基本情况 ——————————————6 （二） HYCZ 信息技术有限公司主要业务及产品 ———————————7 三、管理系统软件在租赁行业的应用分析 ———————————————7 （一） 管理软件产品三个阶段————————————————————7 （二） 产品特点——————————————————————————8 四、 市场环境和主要竞争对手————————————————————8 （一） 市场环境——————————————————————————8 （二） 租赁公司选择管理软件的特点—————————————————9 （三） 主要竞争对手及特点 ————————————————————10 五、 战略选择和产品定位 —————————————————————10 （一）在原有客户功能需求上深挖潜在核心需求————————————10 （二）成本领先战略：降低客户所付出的成本—————————————11 （三）使用高级模块定制组合产品交付模式——————————————11 六、 决策和实施 —————————————————————————12 （一） 方案的选择 ————————————————————————12 （二） 方案的实施 ————————————————————————12 七、 结论 ————————————————————————————14 HYCZ信息技术有限公司市场营销案例分析报告 一、 问题的提出 HYCZ信息技术有限公司以定制开发和销售金融租赁核心业务软件为主要业务，公司在2009—2011年间，得到了较快发展，进入2011年以后公司作为新兴的金融租赁软件制造厂商，在租赁行业软件销售上取得了一定的成绩。但是HYCZ信息技术有限公司销售模式老化，产品同质化严重，HYCZ