微贷客户现场调查框架课件.ppt

* 初步分析和判断 简单计算 月可支配收入能否偿还每月还款？ Y N 继续调查 向客户询问 思考 * 清点应收/预付账款金额 应收账款 询问应收帐款总额 了解主要的欠款单位和人员有哪些，各欠多少金额、欠款单位最近一次交易往来的情况、收回可能性怎么样； 查看有关的书面凭证 对于金额特别大的应收账款，留下欠款人的姓名和联系方式 预付账款 索要已付款但尚未到货的付款凭据（告诉客户这将计入其资产，有利于贷款的审批） 注意付款人和收款人信息、打款时间 * 确定应付/预收等负债金额 应付账款 询问是否欠供应商款项 查看近期进货的付款凭据进行核对 预收款项 询问近期会员卡的办理情况、下游客户的订货情况 查看有关的预收款记录 * 盘点存货/固定资产 库存盘点 询问客户库存产品的价值有多少？ 分主要类别分别询问存货数量和金额 根据价格和产品类型将存货划分为主存货种类和次存货种类 对存货进行分类清点 清点固定资产 分别询问各个固定资产的购置时间、购置价格、使用年限 对于生产设备，要留下整个机器和机器铭牌的影像，记下厂家名称和联系方式 * 查看现金/银行存款 现金清点：现金是重要的“交叉检验”工具，对于现金销售的客户，一定要对其营业场所现金进行清点 询问其多长时间存一次 店面的现金是几天的销售额、这段期间从店面支出了哪些款项 注意不能触碰客户的现金，请客户为你清点 银行存款 询问客户银行存款的金额、存在哪里 就近找银行网点、ATM查看其存款余额（或通过电话/网上银行查看） * 生产类客户调查的特殊问题 生产流程 应该看到从原材料到最终产品的整个过程 机器、材料的摆放应合理，各个环节应有具备相应技能的员工 毛利率 要全面识别主要的可变成本项目 不明用途的机器设备/设施 要弄清楚所有机器的作用，否则你有可能忽略了一个重要的生产环节以及相应的成本 订单/销售渠道 是否有稳定的销售渠道 委托加工类是否有长期的订单 * 贸易类客户调查的特殊问题 客户在价值链中的作用 缺了它，其上下游之间直接交易是否会变得不经济？ * 服务类客户调查的特殊问题 主要的服务项目 服务流程/相应设备 服务质量/竞争力问题 核心员工的技能、经验、服务时间 * 明了贷款使用计划 对获取的业务和经营情况做一个总体的回顾，对于矛盾和有疑问的地方向客户提出，请客户解释 询问客户具体的贷款使用计划、评估其合理性 * 结束营业场所调查 将客户经营单据和资料进行归整、对重要的、内部审批需要的资料留存影像文件或进行复印 对店面、营业场所内部、存货留存影像 拍摄客户在店面门口的照片并尽量拍摄信贷员和客户的合影 询问客户所需的满足贷款用途的最小金额或能够接受的最小金额是多少？ 对还款的方式和期限与客户进行讨论 需要时，询问客户如果贷不到款要怎么做？ * 家庭现场调查 观察家里的环境 查看房产证/购房合同（如果有） 查看车辆登记证 注意家庭其他成员情况 询问家庭成员是否了解贷款以及他们的态度 特别留意客户是否有不良嗜好 * 结束调查 对客户表示感谢 向客户说明贷款还需要通过内部的审批，不能向客户做出任何贷款承诺 向客户表示会在最快时间内给客户答复，请客户耐心等待 * 我要调查到什么程度？ 有一个可行的标准： 我进去之前，对这个行业还不熟悉 我从客户那儿离开的时候，我可以作为一个经理来做这项生意 当然并不是说你要成为一个技术专家 * 注意警惕危险信号 无标志牌、未生产的厂房 闲置、随意搁置的机器设备 办公场所不适合所从事的业务 经销商办公场所无样品/报价单 格式异常的合同 客户不熟悉业务（不清楚产品的进价、售价、业务流程） 应有的关键书面资料无法提供 不明身份的其他人员 员工异样的表情 客流稀少、气氛低沉的商场/市场 与所述业务不匹配的经营环境 无关键库房/厂房的钥匙、管库人员不在 不合常理的业务安排 。。。。。。 * 注意沟通技巧 要避免客户产生“被调查”、“被审问”的感觉？ 好的开场方式很重要 语气、发问方式、体态语言很重要 让客户觉得是你对这项业务很好奇 学会处理抱怨 客户会说：太麻烦了、贷这么点儿钱怎么这么麻烦呢…..？ 让客户换位思考 善意微笑对待、语气平和坚定地表明这是银行的业务流程规定 * 谢谢！ * 微贷客户现场调查框架 * 现场调查在信贷流程中的作用 现场调查是整个信贷流程中的一个核心环节 是贷款行政成本最高的一个环节，因此只有通过了初步筛选的申请客户，才会对其进行现场调查； 也是控制信贷风险的最关键一步，因此金融机构需要合格的经过良好培训的信贷员和过硬的调查技术； * 现场调查流程 盘点存货/固定资产 结束调查 清点应收/预付账款金额 确定应付/预收等负债金额 查看现金/银行存款 进一步明了贷款使用计划 结束营业场所调查 家庭现场调查 预约客户 了解经营历史 询问经营/损益