电话营销培训课程资料.pptVIP

和鑫投资营销培训  ——CALL客流程 二0一二年三月 一、电话营销理念 电话营销理念 电话营销理念 电话营销理念 电话营销理念 二、团队营销运作流程 三、销售循环系统——客户分类 四、ABC法则：推崇+借力 四、ABC法则：推崇+借力 四、ABC法则：推崇+借力 四、ABC法则：推崇+借力 四、ABC法则：推崇+借力 四、ABC法则：推崇+借力 五、股民解析 散户三无人员: ⑴无时间 ⑵无专业 ⑶无信息 两心: ⑴贪心 ⑵不甘心 五、股民解析 股民散户必须要走的四条路 一、跟机构合作或是找操盘手帮你做股票 二、自己做,赚钱赔钱自己知道 三、退出股市 四、投资黄金 六、Call客尺度和三步曲 七、Call客具体步骤 七、Call客具体步骤 七、Call客具体步骤 七、Call客具体步骤 七、Call客具体步骤 七、Call客具体步骤 七、Call客具体步骤 八、结束语 * * * 一、心态 以态决定一切：成功=100%态度+100%技巧（心态是成功的敲门砖） 这个世界上没有绝对的好人，也没有绝对的坏人，只有态度不好的人！做事一定要做到干一行，爱一行。 人生有三大事件不能等： 1、孝敬父母不能等；（精神+钱） 2、教育子女不能等；（时间+钱） 3、自己健康不能等；（时间+钱） 二、热情、微笑 热情能凌驾一切，在希腊热情是心中的神。在与客户沟通的过程中一定要充满热情、激情，语调和语速要明快、清昕、轻松、抑扬顿挫，不能自己一个人自唱自演，要多反问，与客户互动。 三、气势+高度 自信、亲和力很重要 气势=匪气+专横+霸气+高调（做事） 做人要低调→双向思维 四、做好准备工作 1、准备：好的开始是成功的一半，俗话说不打无准备之仗，可见准备工作如此重要。每通电话前，一定要准备好相关资料，熟悉所销售的产品，并且要不断的学习充实自己，（一个人的学习速度与赚钱速度是成正比的）。 要多做笔录，好记心不如烂笔头。 五、设定目标（心有多大，口袋就有多大） 要为自己的人生设定目标，并许下公众承诺…… 要将目标钉在铁板上，明确化，细分化，分步执行。 定好目标后，把计划写在沙滩上，计划是随着事件和时间随时改变的。当完成一件事后，尽可能的缩短时间完成下一步工作计划…… 【行业的营销理念】 一、高姿态 二、成功就copy！ 三、复杂事情简单做，简单事情重复做，重复事情做到位 四、量大是关键 五、不要为一棵树放弃整个森林 六、关怀、赞美、接纳、认同 七、卖产品不如卖功效，卖功效不如卖人，卖人不如卖故事 八、平常心轻松打 1、获取资源（针对股民、基民等具有投资能力的群体） 2、促进成交（客户分类、Call客方式、Call客流程、约见客户） 3、开户入金（投资资金量、入金流程） 4、售后服务（客服负责安装、使用等售后工作） A类恩客 D类理性 C类牛客 B类磨客 自信度 冲动度 A类：恩客——非常有意向，使用绩效对比，促进成交 B类：磨客——有一点意向，安慰、理解、引导，树立信心，绩效对比，成交（强调专业、强调机构） C类：牛客——自以为是，意向度不高 打击为主 D类：理性客——先肯定，再对比，最后打击（可持续赚钱的能力） 顾客是因为冲动才购买的，冲动度随着时间而降低 顾客没拒绝5次以上就不叫拒绝 简单是事情重复做，重复的事情做到位 什么是ABC法则 所谓ABC法则也叫借力使力法则，指新业务员在销售过程中，因对产品，公司尚不熟悉，需要透过有经验的业务指导辅导，或是团队营销过程中，业务员之间协同作战而达到成交与发展的目的，因此ABC法则辅导法是种借力的方法，运用四两拔千斤方式使业务员不是孤军奋战。 、ABC所代表的意义： A是Adviser顾问，你可以借力的力量。（如：经理、总监、老业务员、成功人士、老师、黄金、资料……） B是Bridge桥梁（业务员自己）主角 C是Custormer顾客：能接纳你的产品的人 二、如何运用ABC法则： B的注意要点： 1、了解客户的八大资讯 2、建立初步的信任感，尽可能的多了解客户的资料，（如：爱好、家庭和工作情况、经济状况……） 3、让C对公司、对黄金投资有一定的认可。 4、推崇A。（注意：A的身份和地位一定要推崇的比较高，让C有种崇拜的感觉，要在双方没见面之前推崇。） A的切入方式： 1、A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题； 2、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远； 3、从黄金投次、股票、理念切入，从关心角度，渐渐引入主题； 4、可以从故事切入，较容易接受 5、可以从说自