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2 构建创办企业的想法 我宁可做人类中有梦想和有完成梦想的愿望的、最渺小的人，而不愿做一个最伟大的、无梦想、无愿望的人。 纪伯伦 （阿拉伯诗人、作家、画家） 目标彼岸 清晰准确描绘企业想法 提高语言表达能力 工具指南 一个好的企业往往源于一个好的企业想法。创业的过程都是从（寻找）企业想法开始，到立项、论证、完善，最后在落实到创业行动上。所以在创办企业之前，必须要有一个明确的完整有效的想法。 一、认识企业 企业是指依法设立的以赢利为目的，提供商品或服务的经济组织。 企业的经营过程是一个封闭的循环过程，必须有两股流即现金流和商品流，现金流是目的，在循环中实现资本增值；商品流是手段，没有商品流，不可能达到目的。至少有三个主体即本企业、上游供应商和下游终端顾客，顾客是核心，因为货币在顾客手中，所做的一切活动都是围绕顾客进行的，尤其是今天的买方市场社会。 二、企业想法 所谓企业想法就是用理性的语言对预备创办的企业的基本业务描述。一个完整的企业想法通常包括四个W，即What将销售什么，Who将向谁销售，Why顾客为什么购买，hoW将如何销售。 ㈠What将销售什么 这其实是一个行业和产品选择的问题。俗话说：怕选错行，嫁错郎。 产业按部门划分为三大产业：⑴直接以自然物为对象的第一产业，有种植业（农业）、林业、畜牧业、养殖业、渔业、采矿业等；⑵第二产业，主要是加工制造业和建筑业，工业又可以分为生产生产资料的重工业和轻工业。重工业生产生产资料，如能源、钢铁、机械设备制造业、建筑材料等，轻工业生产生活资料的，如食品、服装、药品、日用化学、文教体育、造纸等；⑶以流通、服务为主的第三产业，包括商业、餐饮业、交通运输业、娱乐、文化教育体育、健康医疗、旅游、美容美发业、家政服务、咨询中介、邮电通信、金融保险等。 根据形态可以分为两大类：⑴实物商品commodity，有形有态；⑵服务service，不可分离、品质差异大、不可储存。 建议：关注传统行业，衣食住行始终是永恒的需求，但要注意变化；关注第三产业，投入低，见效快，适合微小企业的创业；关注新兴行业，增长空间比较大。 ㈡Who将向谁销售 就是企业拟推出的产品或服务的购买者。产品和服务能否被消费者认可、接受和购买，是企业生存、发展、成功的决定性因素。没有顾客，企业将无以立足。顾客就是你的上帝！ 企业要清楚是谁使用，谁买单，即谁是消费者，谁是顾客、服务对象，当然，还要清楚谁是你的潜在顾客。 建议关注几类重点对象：一是单位，尤其是目前的政府机关，购买力强劲；二是女人，女人既是家庭消费的最终决策者，自身又在服装、美容、健康等方面消费能力强大；三是孩子，现代社会家长非常重视孩子的健康、教育、益智等，舍得花钱，“再苦不能苦孩子”；四是不要疏忽病人，这是没有办法的花钱。 ㈢Why顾客为什么购买 产品都是为了满足顾客的某种需要的，即具有某种功效。顾客也是为了需要才会去购买、消费。作为生产者、经营者，最重要的就是了解消费者，了解顾客，了解其需求。只有生产适销对路的产品，企业也能生存发展。当然顾客的需求、需要也可以激发。 人性的弱点就是永恒的需求，是亘古不变的道理。应该值得关注：⑴爱美，求美丽、追求时髦、慕虚荣、重名；⑵贪欲，求实惠、廉价；⑶懒惰，求简单、求方便；⑷馋，美食、零食；⑸好奇心，求新、求变、求异；⑹个性化是今天时代的特征。 ㈣hoW你将如何销售 商业模式，即盈利模式，是企业怎样获得收入、实现盈利的总体战略。是为了实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过提供产品和服务使系统实现持续赢利目标的整体解决方案。 商业模式决定了企业的不同命运。成功的商业模式是企业成功的关键。管理学大师彼得·德鲁克说，当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。 一般有制造型、销售型和服务型企业，销售型企业又可分为直接销售型和间接销售型企业，传统零售型企业属于直接销售，直接面对终端消费者，批发型企业属于间接销售。销售型企业又可分为有店铺销售和无店铺销售。 网上开店，一般不选择体积大、质量重、易碎，价格偏高或过低的商品。 建议关注库存少、商品周转速度快的行业。 能力导航 分析你四类熟悉的企业，并按照企业想法的四个W进行描绘。 企业名称海尔空调麦当劳园林理发沃尔玛超市销售什么顾客是什么人满足什么需要怎么销售 2．请你对加盟连锁（大娘水饺）、直销（安利）、网络销售（戴尔电脑）的盈利模式进行分析。 3．请列举身边的N多微型企业（投资额在20万以内）。 4．（中心故事）：王兴诚准备开一家牛肉面店，请你帮助他详细描绘一下企业想法。 实践起锚 列出你最想做的三个企业想法，并进行描绘。