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正确的做法是和经销商建立合作做生意的关系。
怎么办?
落实到动作就是:规律联系、定期拜访
你要让经销商感觉到、不管刮风下雨,你每个月大概在10号、25号会来拜访一次。你来不是逼他进货的,而是常规拜访,你每次来关心的是
????????? 经销商库存有没有需要补货、会不会发生断货、积压?需不需要帮忙调换?
????????? 经销商对下线客户的货款有没有收回来,需不需要你帮他建立帐款管理制度?
????????? 市场上价格是否混乱、如何帮经销商稳定价格?
????????? 竞品正在当地造什么促销?如何反击、帮经销商扩大销量?
????????? ………
规律联系、定期拜访,这样一个很简单的动作养成习惯,你和经销商会从买卖关系变成盟友,成为真正的生意伙伴
经销商:哎呀!领导来了,来坐、坐。可把领导给盼来了,我一直想到厂里去找你呢?
业务经理:找我有什么问题吗,我今天不是来了吗?
经销商:(劈头盖脸就是一顿抱怨)
????????????? 哎呀、生意难做啊!某某竞品现在又在搞促销啊、你们厂的支持不够啊………
????????????? 你看看人家竞品B、厂里又投了多少多少广告,利润又高………
????????????? 你们厂怎么搞得,市场管理这么乱,外地的货又冲过来了,现在市场上已经卖到38元一箱了,我38块5平进平出都卖不动………!
????????????? 我跟你们厂合作时间很长了,已经对这个牌子有感情了,我可以不挣钱、但我不能亏钱呀………
业务主任:(心中暗想:“这个死老张,在领导面前说这些,他妈的!”)老张,你别着急,这不是领导都来了吗,就是来解决问题的。
业务经理:(心中暗想:看来这个经销商不好对付。这个李主任这家伙够蠢的,经销商一大堆抱怨,他还把球往我这里推,说我是来解决问题的,哼,不想干了!)。张老板、你说的问题我都知道了。我回去立刻研究研究,哼哼哈哈嗯嗯哦哦……拜拜、我要走了!
情景分析:
经销商见到厂家的人(尤其是见到领导)大多会劈头盖脸一顿抱怨,其实这些抱怨大多数不是真心的,而是像小孩子哭闹一样,目的是发发牢骚、引起厂家注意,再多给点支持。他们会在甲厂家面前说:“你看人家乙厂怎样怎样”,然后又会在乙厂家的业务人员面前说:“你看人家甲厂”
但如果业务人员事先没有看市场,面对经销商的种种抱怨就只有听得份
情景二:业务人员在拜访经销商之前已经做了市场走访,掌握了经销商的失职之处。
经销商:※○□$¥§………(一大堆抱怨)
业务主任:张老板,不错,我承认市场竞争是很激烈,我们厂里对经销商的支持还有做得不到的地方。您说得都没错,但是我想告诉你,咱们厂商携手才能共建市场。
来这里之前我已经看看了市场,东一路好几家零售店反映多次打电话向您要货、你嫌人家要量少不愿意送这是谁的责任?当初咱们协议好、要保证零售店配送的。
宏城超市采购反应上星期因为你没有及时送货、苹果汁断货,人家给我们减少了3个排面,这件事你怎么解释。
另外好又多我们厂掏钱买的端架,你负责送货维护,结果今天我去看。端架让竞品占了一半这是你怎么解释。
你埋怨别的地区往过冲货,帮您把冲货打掉我责无旁贷,但是你是不是也得想想自己的责任在哪里?北郊小食品批发市场一半客户缺货,市场空白这么大,不被冲货才怪。你作为当地经销商能不能先把自己的市场空白补上?你能不能信息灵敏一点、抓住到底是谁在冲货的证据? 你能不能主动一点查出来是哪几个批发商在带头砸价,完了咱们一块修理他?“冲货的人可耻、被冲货的人是无能”,你说有没有道理
………
到达经销商所在城市下车之后,先花上几
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