探索龙鑫盛世的直销模式(20页).docVIP

龙鑫盛世直销模式探索 鉴于中老年群体高发疾病的复杂性和龙鑫盛世的产品特点，我们决定尝试超越终端,直接服务于客户的营销模式。龙鑫盛世营销战略方案正是秉承这一原则，采取精耕细作的社区开发模式、售后服务中心与积极有效的集中促销（健康报告会）相结合的模式。坚持这一营销模式，能有效利用顾客资源，形成良好的口碑，发现和培养众多的老顾客，为龙鑫盛世市场和媒体宣传提供坚实的群众基础和丰富的病例素材。 龙鑫盛世直销队伍的人员组织结构 会议部门经理 推广经理 服务中心 支持部门 外联部经理 推广主管 （医生、培训师） （内勤、财务、企划） 推广代表 2 岗位职责： 部门经理：组织和管理公司的会议营销活动，对公司的会议营销整体经营和经营业绩负责。 推广经理：负责推广活动日常经营和管理活动，对推广活动的经营业绩负责。 推广主管：活动的组织、联系和宣传；典型病例的收集；通过活动挖掘目标顾客； 向顾客宣传、推荐产品、跟踪服务；负责小组的经营业绩；指导和管理推广代表。 推广代表：活动的组织、联系和宣传；典型病例的收集；通过活动挖掘目标顾客；向顾客宣传、推荐产品、 跟踪服务；完成组长下达的任务。 咨询医生：电话接待咨询；指导、跟踪患者使用产品，收集、整理病例；负责专业培训；参加宣传、促销活动。 内勤及财务：做好本职工作，全力支持公司核心部门—业务部的工作。 外联：负责为活动小组联系场地及各种支持，并提供初步建议。 人员组建与管理 （一）各级人员职能细分 各级人员中最关键的一环是推广代表，坚持“能者上，不能者下”的用人机制，坚持“将军从优秀士兵做起的原则，适应龙鑫盛世营销方案的连贯性。组建一支优秀的推广代表队伍是保证各个环节工作到位的基础。 （二）推广代表的招聘方式： 利用报纸等广告媒体及人才市场、职介中心直接招，或通过人际关系邀约符合条件的人士参加专业知识培训 引导其成为推广代表； 2．在龙鑫盛世顾客中选择合适人选，引导其成为兼职推广代表（或发展成为日月健康俱乐部会员）。 招聘采用公司集中招聘的方式。 推广代表的基本条件： ㈠有爱心，以为他人解除病痛为荣的使命感； ㈡身体健康、热情而有耐心； ㈢有一定的文化素质，经公司系统的培训后，能熟练地掌握产品及相关医学基础知识和营销技能； ㈣具有强烈的增加收益、谋求发展的愿望； ㈤日月健康俱乐部受益者亦可成为兼职推广代表。 入职培训培训包括方面的内容基本技能的培训包括：应为培训工作制定一项完善的培训计划。培训工作负责，事先规划。在培训过程中，要将方法，不厌其烦地加以解释，并辅之以必要的演示以及答疑，直到受培训的人员完全明白为止。培训的时间一定要安排的充裕。每位学员应发给一套手册，将资料收录其中 题讨论和处理 新近推广代表及区 域主管 入职手续、人事制度讲解 新近推广代表及区域主管 进入工作 新推广代表必须由老推广代表或推广主管传帮带一周； 配置必需的用具和宣传品； 明确工作区域并介绍部分好的潜在顾客； 推广主管每天同新推广代表沟通一次，加强指导，增强信念。 *在持续期间，提供各种层次的支持能帮助成功经验，1. 监督和监控体制对来说，能帮助他获得自己应定期，以便发现经营中的问题是否遵守了制度。当出现了某些不易解决的问题时，还需要对进行再培训2. 培训 经营不善的需要进行再培训，培训效率。龙鑫盛世服务营销业务流程图 社区活动小组 （推广代表） 售服中心 （咨询医生） 健康大课堂 医学顾问 售后服务 A1 A2 B1 B2 C D E 通过业务图可以看出整个流程中的三个重要环节为：推广代表的社区活动、服务中心服务和健康大课堂。而整个业务流程围绕服务中心与日月健康俱乐部健康大课堂展开（图中红色线所示）。这一营销模式有两大销售途径：一、1、日月健康俱乐部大课堂现场销售2、日月健康俱乐部售后服务中心销售3、社区活动销售 重要环节一：社区活动 社区活动包括了宣传试用和对潜在顾客的简单邀约两个方面。具体内容包括： 一、公关联系，即社区活动点的选择。 一个好的社区点应具备以下特点： 人员较多。住宅区要尽可能选择大型住宅区，干休所或老干活动中心也必须是活动人员居多，且要能够 集中。 2、活动场地最好是住宅区居民的必经之路，至少应该在很容易发现的地方。 3、经济条件较好，有很强的购买力的地方。 4、该地同行业竞争相