置业顾问的六须十知十五会：.pptVIP

置业顾问的 六须、十知、十五会 ——房地产销售人员入门培训课程之三 前 言 置业顾问在很多人看来是个很轻松的行业，每天光鲜照人的坐在环境舒适的售楼大厅里，和各种各样有钱的、或者没钱的人打着交道…… 其实，为了做好这份工作，他们必须要不断的学习总结，不断的承受压力，不断的调整心态，所以，他们很辛苦….. 要想做好这份职业，他们就要掌握很多知识，拥有更多的自信…… 然而，这只是刚刚开始…… 六个必须…… 六个必须—— 一、 你必须了解当地所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有哪些优势和弱势，和给你所代表的楼盘带来的影响。 六个必须—— 二、 你必须精通你所代表楼盘的一切特点。 如它的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建、设备、社区管理、社区文化等等，这是售楼的基础，也是你能如数家珍的。 六个必须—— 三、 你必须掌握相关的房产知识以及它的专有名词。 如五证两书、性价比、房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。 六个必须—— 四、 你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点对美学、人文历史方面的爱好。 这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。 六个必须—— 五、 你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事宜（如贷款按揭、相关费用等）了如指掌。 这是最后一步，也是最关键的一步，千万要把握好，不要前功尽弃。 六个必须—— 六、 你必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。 在知识相等的情况下，你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。 十个知道 十个知道—— 1、知道本公司的发展历史和现状； 十个知道—— 2、知道本公司现代理的楼盘区位、特点、价格和销售情况； 十个知道—— 3、知道郑州现售和即将上市各楼盘的名称、区位、档次定位、价格水平和营销状况； 十个知道—— 4、知道你代理楼盘开发商的历史和现状，知道开发公司领导成员和营销、施工等人员，认识他们并尊重他们； 十个知道—— 5、知道你代理楼盘的特点、优劣势和规划、建筑、结构、容积率、土地使用年限、三通一平、人车分流、环艺景观、物业管理、楼间距、层高、户型、开间、进深、各厅室厨卫尺寸、车库等情况； 十个知道—— 6、知道你代理楼盘周边的学校、医院、商场、小区交通等配套，以及周边在销和即将上市楼盘的特点档次、优劣势、价格变化、营销策略等情况； 十个知道—— 7、知道当前房地产发展趋势和房地产相关的政策法规； 关键词：7090，金融紧缩 、土地增值税、 “三房”对接 ?、小产权房 、第二套房首付四成、以户为单位等； 政策法规：商品房预售管理办法、物权法 、商品房买卖合同纠纷等。 十个知道—— 8、知道本公司的各项管理制度 十个知道—— 9、知道代理楼盘从接触楼盘、接盘、销售到售后服务的整个操作流程； 十个知道—— 10、知道家庭装潢布置和装潢材料的一般知识。 十五个应会 十五个应会—— 1、会操作从接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客户、洽谈合同、签约成交、受交定金、催收房款、房屋交接、售后服务等每一个流程； 十五个应会—— 2、会按照相关规范接待服务，将售楼员的礼仪、文明用语、接听客户电话要则、待客要求等，落实到自己的每一个行动中，普通话纯熟自然、落落大方； 十五个应会—— 3、会按照相关的管理制度和营销方案严格执行，没有任何马虎应付； 十五个应会—— 4、会按照制度和分工打扫卫生，客户离开后立即将场地桌椅整理清洁，随时保持售楼现场的卫生标准； 十五个应会—— 5、会使用迎宾语“您好，欢迎光临”、送客语“请慢走”等，要求声音适度，面带微笑。 客户进入售楼处时一定受到礼遇接待；客户离开时，要起身送客，门口没有专门迎宾人员时，送要上前一步为客户打开门，并使用送客语； 十五个应会—— 6、会与开发公司人员打好交通，主动积极热情配合开发公司做好工作。开发公司和本公司人员来售楼处，所有在场业务员都要起立问好，要求声音适度，面带微笑； 十五个应会—— 7、会热情接待客户，介绍楼盘做到如数家珍、娓娓道来，做到热爱楼盘、充满热情和感染力； 十五个应会—— 8、会计算房价、代收费用、代办费用等，熟练轻松地到每套房总房价的明细账目； 十五个应会—— 9、会计算房屋的使用面积、套内面积、建筑面积、楼间距等； 十五个应会—— 10、会签订商品房买卖合同和认购书，按公司要求的付款进度回款； 十五个应会—— 11、会计算按揭贷款利息，对利率、贷款