电话销售·规范流程.ppt

电话销售流程 销售部 提纲 查找资源 售后服务 电话开发 确定订单 二次开发 查找资源 资料包括 公司名称、联系人、职务 联系电话、地址、网址 公司主营业务，所做的产品 同类型价格情况 区域价格或者运输成本 客户负责人 是老大还是马仔？是爽快大方还是谨慎多疑？ 思考 为什么不把鹤岗的煤拉到大同去买？ 下面各个县城里的麻辣烫6元，哈尔滨8元，为啥不把县城的麻辣烫拿到哈市来6元销售？ 什么样的人买洗车器 ？ 电话开发 四要素 1、电话量大---锻炼话术，积累经验 2、电话状态---三分内容，七分语调语气 3、提问质量---收集信息，探寻需求 4、亲和力------说的再好得有人愿意听 电话开发----激情 业务员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的销售技巧也无法成功。 一个业务员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人? 一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的销售工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。 电话开发----激情 销售界一般认为：业务员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。　　这难怪日本销售之神原一平说：“销售没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人快。”　　可见，没有激情的业务员就更不行了。 那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢?　　首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍；你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝：“我一定会成功”如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。　　其次，每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天！” 小 结 对于对这个产品不是很熟知的你，更多的是闯、探； 其实就是个学习的过程，不要怕犯错误。 二次开发----感情 美国销售大王乔·坎多尔福认为：“销售工作98％的是感情工作，2％是对产品的了解。”　　如此看来，实际销售中，没什么比“拉”情更重要了。 二次开发----感情 销售新手常犯两个毛病：一是起先他们不会“推感情”，一见面就是冷冰冰的问“买不买”，“要不要”。二是后来他们学会了这一步，然后总是“跳崖”。即正“热乎”的时候，转不到正题上来。于是只好“哈哈哈，哎，王经理，现在咱们来谈点业务吧?”——这几乎是在“自杀”。　　客户会马上警觉：“噢，该让我买东西了！”　　其实，从“谈感情”到“谈业务”，这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是“做桥”。　　“做桥”，就不至于“跳崖”摔死。 二次开发----产品 “做桥”以后，销售就进行到了产品销售阶段。　　一个业务员应该永远记住，顾客买你的产品，是买产品给他带来的利益和好处。而不是买价格、买新奇、买产品本身。　　而这些，又恰恰是销售新手最容易犯的毛病。　　销售产品，必须销售因产品功能而产生的利益。　　除了利益销售以外，在实际销售中，“演示+暗示”又是销售制胜的一大法宝。　　“演示”让人体验为实。 二次开发----产品 心理学表明，一个人在接触一件新事物时，头脑易呈放射性思维。而暗示作用，会使人思维定向。　　譬如，客户品尝一种新饮料。你若愚蠢地问：“味道怎么样?”客户立刻会思维“紊乱”。或好或坏，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念产生，很难抹掉，于谈判大为不利。　　你应该真正的暗示道：“这个饮料先酸后甜，还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他“对不对”?　　事实证明，如果你说“先酸后甜”，他就点头“不错”；如果你说“先甜后酸”，他就点头“正是”。　　语言刺激总是“先人为主”。高明的销售员也总是用语言暗示向好的一面诱导。 二次开发----价格 价格永远是商品的敏感问题。　　高明的业务员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。　　曾经有一个菜农，在这一点上真正给我上一课。有一次我买香菜，问：“怎么卖?”答：“老价钱，8毛钱一两。”我买了5两。回家以后才醒悟到，这香菜原来8元钱一斤呀，比肉价还贵!上当，上当!但当时，在我的朦胧意识中，“老价钱”就等于“廉价”。细想一下，两者绝无联系。　　奇怪的是，在我与菜农成交的时候，居然一点也不觉价贵。 二次开发----价格 我终于学会了“推”价。　　若客户出现“价高拒买”心理，我就从“一分价钱一分货”处释疑。演示一下产品功效，即可予以佐证。　　然而我认为，“小数报价”——这才是“四推价格”的真正要诀。 小数报价，就是由最小的单位报价。　　你千万不要说：“这个产品 l件10支，共2000元。”要说：“这样好的产品1支才200元。”