区域业务规划与管理课件.pptVIP

其他。。。 区域主管实际上是自己区域的“总经理”，独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理，费用管控等责任，这种工作性质决定了他们在面对市场时必须要建立一种理性的思维方法，学会透过纷繁芜杂的市场现象，发现其中的规律，抓住市场工作的要点内容。　 区域主管当对市场管理的要点内容进行自检(市场状况可先作SWOT分析)，找出自己的工作差距、漏洞和问题点，进行反思，以备精进改善。 一、初级阶段：不犯低级错误--市场管理自检 1、 辖区内重点市场（如办事处所在地，辖区主要城市）有没有大面积的空白片区无人拜访、无人送货、无人覆盖。 说明：　　销售的前提是物流覆盖，终端没有铺货，甚至连二批都存在较多的空白点无人服务，怎么能有好的销量。 如果自检发现辖区内的确有大片空白市场未开发，解决方法如下： 1) 有较大空白片区值得增设客户--增设经销商去覆盖。 2) 空白片区较小，老经销商通过努力可以提供完善服务--说服、引导老经销商增加人力、运力，提高服务能力，覆盖空白片区。 3) 原客户实力小，观念落后，不能提供必要的市场服务、而且配合意愿较差，短期无法提升--换经销商，寻找服务配送能力更强的客户。 4) 当地总经销对此空白地区无力覆盖或覆盖的销售配送/成本太高--增加二级分销商，寻找对这一空白地区有较好覆盖能力的批发商作为当地总经销的二级分销商，对该客户厂价供货（老经销商吃返利），借二级分销商之手弥补市场空白  　　区域主管是代表厂方来行使经销商管理权力的，他的使命是确保厂方政策在经销商处切实执行，引导和牵制经销商的力量（人、车、钱、物、库、注意力）向有利于本厂产品销售的方向上去发展。因此，主动制止经销商的上述恶意操作，是区域主管进行经销商管理的最基本动作。 2、经销商有无砸价，抬价、拖欠货款，截流促销政策等恶意 操作无人制止--初级阶段：不犯低级错误  说明： 　　经销商和厂家是两个根本利益不同的经济个体，“同舟共济,厂商双赢”，只是一种理念,一种理想状态。 现实生活中经销商对厂家不可能有绝对的忠诚，他们可能拖欠货款，占压厂方资金； 可能截流厂方促销政策; 可能抬高某个新品项的价格，谋取暴利，使产品失去通路利润推力和终端价格优势; 也可能为追求销量（实际上是为了年终拿到更高的返利）砸价抛货扰乱市场秩序，甚至会以本品低价销售带客情疏通网络借以带动竞品销售（因为竞品利润高）……  1) 告诉他说已经掌握他的“罪证”。 2) 晓之以情，动之以利，迫之以威，限期改正。 3) 用断货、断促销、上报公司处理、换户、缩小他的经销区域，开发二 级分销商准备替代他等手段来“进行威胁”。 4) 引其他区域主管向这个被经销商恶意抬价的市场适当冲货，把他的价砸下来（注意，这样的冲货是两个主管预谋好的有控制的冲货） 5) 掌握其砸价、截流促销品、卖竞品等行为的罪证（如：出货单等），由公司发出书面警告函和处罚单，讲明警告/处罚理由，此次处罚金额和下次再犯处罚方法。 6) 对恶意操作扰乱市场秩序不听劝阻的客户要考虑断货、着手培养第二家客户准备换户或直接换户。 经销商恶意操作处理方法总结如下： 　　说明：即期品的处理原则是，　　1) 控制正常的出货量，不要压货，平时多关注市场上的产品批号尽量让即期品少出现。　　2) 一旦即期品出现要尽早处理（对即期/不良品处理行为的滞后最后会导致过期。）　　　如果出现大量即/过期产品不能妥当处理会造成整个通路的阻力，通路老板因为过期/破损赔本而产生的敌意和××产品不好卖的口碑可以毁掉你的整个市场（尤其是新品）。 3、市场上各渠道有没有大量即期/破损产品出现 未及时处理--初级阶段：不犯低级错误  　　1) 严密关注经销商安全库存。　 2) 警示业务人员“不得给客户过量压货”，让他们明白“压货只是库存转移，并不能实现实际销售”，“谁为了完成销量而过量压货就要被处罚”。　　3) 警示业务人员，平时拜访客户时要主动查产品批号，避免到产品已面临即期才处理。　　4) 一旦即期已经出现，要尽快处理　　　 --调往其他旺销区域尽快消化　　　--调往超市等销量大的售点做捆赠特价 　　　--调往家属区做展卖　　　--作派样、免费品尝消化　　5) 即期品消化过程中的费用要追究责任人　　　--一般而言，要求经销商和厂家共同分担即期品处理的费用。　　　--追究当事人责任，处以一定比例处罚以警示大家关注客户安全库存，尽早解决即期品，避免时间越拖后造成损失越大。　　6) 新品铺市过程中的即期品　　　新品上市强铺零店，由于品牌力还不成熟，往往会造成滞销即期（尤其是保质期较短的产品），建议使用的方法是　，