合肥非羽网络科技有限公司的客户的选择与开发课件.ppt

组长：潘虹 汇报人：李磊 制作人：李磊 客户的选择与获取 以合肥非羽网络科技有限公司为例 公司的业务 合肥非羽网络科技有限公司主要服务于B2B企业模式并在网上拥有销售网站的公司。致力于为顾客进行网站建设和装修，网站推广，以及为客户提供有价值的营销信息，主营行业有，企业Logo设计，产品描述模板，Flash设计，页面图片设计等等。 目标市场选择与营销 目标市场营销的概念 大量营销、目标市场营销、个体化营销 目标市场营销的决策步骤 目标市场选择策略 无差别性市场策略 非羽有限公司把整个市场作为自己的目标市场，运用一种产品，一种价格，一种推销方法。来推销自己的服务性产品 优点：产品单一，质量有保证；大批量生产 缺点：容易被竞争对手模仿 顾客资料整理 记录相关的访谈资料 对顾客资料进行管理，整理，并根据整理的资料进行甄别，提取有用的资料筛选有意向购买公司产品的顾客，着重营销。 1.ABC分析法 非羽公司识别最有价值顾客的方法 对最大赢利产品的资料和这种产品的市场细分加以比较 目标顾客分类：现实顾客，潜在顾客，流失的顾客，新顾客和新的潜在顾客 最有价值顾客描述：目标顾客自然性描述，行为特征描述，心里特征描述 非羽公司实现潜在顾客向现实顾客转化 （一）潜在顾客产生、存在的原因 1、潜在顾客自身的因素比如怀疑本公司宣传的真实性 2、企业或组织自身的因素例如无法支付这方面费用 3、其他因素（如还没考虑这方面，或者不相信网络） 转化的关键环节 树品牌，创名牌，树立好的口碑。让客户相信我们公司 抓服务，塑形象。提供优质的服务帮助顾客解决问题，为顾客提供销售信息，提高顾客网店的知名度 加强沟通，扩大宣传，对有意向客户有必要进行走访面对面进行沟通，加深与顾客的感情 * * 企业的经营的利润大部分来自产品销售，从市场营销的角度而言，企业从产品生产阶段开始便是以消费者为核心进行产品定位，以及之后的市场定位和市场细分。所以，如何正确的选择客户，是企业经营决策的一个重要内容。 非羽网络科技有限公司分析目标客户 界定目标客户 目标市场的选择 * * （一） 市场细分 非羽网络科技有限公司主要以阿里巴巴上B2B企业为主要服务对象，根据不同企业的搜索排名和销售业绩来向客户推荐或者制定相应的服务，主要客户群是中小型企业。 * * 一、界定目标客户 市场细分确定细分变量，进行细分，确定候选目标市场 目标市场 确定评估标准，选择目标市场 产品定位 产品定位分析与策略 营销组合 产品策略分销策略价格策略促销策略 ? ? ? * * 客户信息搜集 搜集方法 广告寻找法，向目标 客户群发送广告吸引 客户上门 介绍寻找法，通过熟 人或者忠诚顾客介绍 通常以电话的形式介 绍 委托寻找法 通常公司 安排员工进行客户信 息搜集并进行电话访 问 公司客户潜在价值分析方法 高端客户 1%的数量 50%的收入 49%的利润 大客户 4%的数量 23%的收入 25%的 利润 中端客户 15%的数量 20%的收入 21%的利润 小客户 80%的数量 7%的 收入，5%的利润 *