从事完美必备的基本功详解.pptVIP

从事完美必备的基本功 想象一只刚被母鹰孵化出来的雏鹰，抖动粘湿的翅膀，想要飞上青天的模样。 那是一个多么壮观的场面呀！从一只不会飞行的雏鹰，到翱翔蓝天的巨鹰，这个过程要经过多少磨炼呀！ ——雏鹰在窝里嗷嗷待哺的等待母亲。——雏鹰挥舞弱软的臂膀。——母鹰带领小鹰晒太阳。——一只小鹰不小心从树窝跌落因而折翼。——小鹰在母鹰背上享受凌风的速度。——小鹰开始飞行。——长成巨鹰。 学习的过程需要有耐心的培养、爱心的呵护、雄心的感染、关心的启发，以及信心的鼓舞。 一、建立目标——机会偏袒有心人 建立目标，制定完成目标的计划，并且时时翻查实行目标的准备工作。 1、设定目标 为什么要设定目标? 怎样设定目标? 设定好长期目标、中期目标、短期目标。 3、开发市场 二、寻找潜在顾客——顾客无所不在 开发潜在客户如同开发矿藏，矿藏越多，代表成功的机会越大 三、展示产品说明——直销行业中最主要的工作内容 展示说明吸收顾客注意，并使其产生兴趣，达到引起购买加入的欲望 1、吸引注意 模式：热情+观察（容貌、衣着、言谈、环境）→赞赏→松懈思想→出其不意→吸引注意→针对主题 解决顾客的质疑，排除障碍，了解需要与感觉，掌握回答问题与方法 质疑主要针对公司、制度、市场及自己能力 处理质疑要针对：没有主见的；不同意见的；有意识加入的；加入后抱怨的；加入后拒绝的。 辨别顾客发出的特定讯息，采取完成产品交易的行动1、向顾客说明： 2、运用何种物品说明 （1）说明产品功能 （1）产品（2）说明产品物超所值 （2）产品说明（3）提供可靠证明 （3）对比的产品（4）提供顾客见证 （4）产品示范（5）提出产品品位资讯 （5）相关视听资料 3、促成行动 购买理由：愉快的感觉，问题的解决应注意：（1）发现信息（考虑，触摸，对比，要求优惠，赠品，服务征询第三者）（2）运用技巧（买与不买对比，欲擒故纵，制造危机，第三者诱导）4、售后服务原 则：信誉第一、保持魅力、反应迅速、感同身受。关心法则：认真记载，电话探询，资讯分析，修正缺点，努力改进 谢谢大家！祝早日成功！ * 自我消费 亲友消费 网络消费 2、选准市场 分享 推荐 分享推荐 组建团队 寻找潜在顾客（列名单） 接近潜在顾客（邀约） 说明展示产品（展示） 回答质疑问题（答疑） 达成产品交易（促成） 追踪顾客反应（跟进） 1、建立客户资料、建立产品资讯 (1)、列名单、建立客户资料 (2)、增加客户资料，持续开发客户 (3)、充实产品知识，整合产品认证资料，搜集产品品质实例 2、判断、筛选潜在顾客 顾客分类（产品需求、机会寻找、成就动机、潜力十足、其他） 使用顾客评估问卷 使用顾客开发表 筛选顾客时，不忽略任何人，先开发最有价值者 2、发生兴趣 提供与顾客切身利益相关的所有信息 3、引起欲望 让顾客产生身临其境的感觉 4、A、B、C法则展示说明 5、家庭聚会展示说明 6、创业说明会 7、新业务员讲习会 8、会后会 四、回答质疑问题——回答是解决问题 的好方法 五、完成产品交易——一分耕耘，一分收获 1、掌握情况，了解现状 2、发现问题，找出原因 3、研究对策，加以解决 4、正确引导，注重训练 5、适时激励，积极赞赏 6、关注团队，传递文化 六、追踪下级反应——完美就是信守承诺 追踪下级伙伴的思想和行动，协助克服困难与障碍 七、训练——是直销永不褪色的潮流。 训练扮演不同的角色，给予新人各种必备的直销技能 1、训练的意义：将新手变为高手、强化新手的信念和技能、引领正确而积极的行动、启发理念并提高认识、激励士气鼓舞斗志 2、训练的核心 训练的核心是复制 复制的五个环节：爱心、关心、耐心、雄心、信心 3、训练的内容 （1）基础训练包括：认识完美、祝你健康、欢迎进入美的世界、完美产品带来完美生活，新业务员培训、完美公司概况和发展史、直销行业的远景以及与传统行业的区别、如何做到先做人后做事。 （2）进级训练包括：如何列名单、如何邀约、如何分享、如何销售、沟通技巧、正确运用A、B、C法则、成功举办家庭聚会、有效跟进服务、如何具备成功者的素质。 （3）高级训练