,《产品知识学习与说明方法》韩伟最终板.ppt

1 在你说明产品的事实之后，要立刻把这事实所会带来的好处告诉顾客。举例来说： 不用洗衣粉就能把衣服洗得干干净净 鲜风宝空调是一台全能空调，又是一台空气清新机，又是一台除湿加温机。 6、避重就轻成交法 也叫小点成交法，销售员将大分为若干小的销售方法，最具体的是分期付款的销售。 7、保证成交法 销售员直接的向顾客提出成交保证，用保证来减轻或消除顾客的担心和顾虑使顾客立即成交的一种方法。 8、畅销成交法 也有人称排队成交法或众成交法。这种方法就是充分利用个顾客的从众心理，激发其购买欲望的一种成交方法 9、异议成交法 是指销售员利用处理顾客的异议的机会直接要求顾客成交的方法。凡是顾客提出的异议，销售员能够及时处理并获得顾客的认可，就能成交。 十二、学习如何能增加销售业绩 （一）养成良好的销售习惯 （二）你要对销售工作有热情 （三）让我们学习如何销售自己 由经验中学习的销售人员，往往费了终身时间，还找不到正确的方法。 相信一般的销售都具有极好的潜能——只要你们养成了良好的销售习惯，就能提升销售业绩。 （一）养成良好的销售习惯 本章谈到的这个神奇的方法，就是要教导你如何养成好的销售习惯，以便达到更好的业绩，你要好好注意才是。你若能按部就班去做，必可增加业绩，若不去注意，大概永远会在原地踏步。 你先找出一条自己想要精通的法 则，然后强迫自己在每一个可能的场合 使用，专心一意的不断使用，一直到自 己能不知不觉地养成习惯为止。然后， 你才进行另一个法则。 1、如何养成良好的习惯 (1) 一次仅使用一个法则 (2) 很专心的使用那个法则，直到养成习 惯为止。 请记住这两个要点： 首先你得把自己所知道的，要成为一个专业 销售人员所必须使用的法则列出来，而且列 你目前还没有使用的法则。 (2) 其次，你选择出一个法则开始。 (3) 你开始专心一致地使用这个法则。 (4) 你一直很注意的使用这个法则，直到养成习 惯为止。 (5) 然后你再开始实习另一个新法则，用同样的 方法，直到习惯为止。 养成良好习惯你可以采取步骤： 正如汤姆士利德所说的：“在一般的事业生涯里，一盎司的好习惯，抵得上一磅重的聪明才智。” 养成良好的销售习惯， 这便是成为优秀销售人员地秘诀。 心理学家发现：人的性格里，含有一定的习性与技术。这些习性与技术可以逐渐养成，就好像一般人养成书写或阅读得习惯一样。也就是说，必须靠不断的训练与实习。 要想达到更好得业绩，就是养成良好的销售习惯。 而要养成良好的销售习惯，必须下意识地不断练习，直到养成自然为止。 现在我就一步一步地详细说明如何去做 ： 规则一：选出一个你想要开始练习的原则。 规则二：不断使用这个原则，直到你能不假思索地 养成习惯为止。 规则三：要把你决定实施的原则的每一个字都记在 脑海里。 规则四：保持记录。 规则五：要下意识使用这个原则。 在你实施之前先思考，计划，每次 使用该原则的时候要注意自己是怎么做的。 规则六：使用鼓舞性的格言。 规则七：一旦你熟悉了一条法则，便可进行一个法则。 规则八：把你想要熟练的，都逐一照以上的方法练习。 最后，再把清单拿出来核对，把你确实已经养成习 惯的法则划掉，再把尚未熟练的部分拿出来练习。 规则九：要有耐心 不要期望很快就能养成各种好习惯，你能很快养成 的习惯通常不是好习惯。 现在，你已经知道了该怎么做了，所以，开始，马上开始。 现在你可以从简单与顾客谈他感兴趣的话题以“建立和谐”的氛围，做练习，直至熟悉自然，再练习“告诉顾客你的产品给他们带来什么好处以‘引发兴趣’”。 也是练习很熟悉之后再练习第三步骤：给顾客刚好足够事实，使他们了解你的产品会给他们什么好处，也就是让他们有足够理由相信你的产品可为他们“提供解答”。 再练习“引发动机”，再练习第五步骤：要求对方估量以下各种应该购买的理由，然后再要求“完成交易”。 （二）、你要对销售工作有热忱 案例： 青岛一位销售海尔空调的女销售员，在酷热的夏天中，接听到一位老太太打电话，要求到家设计安装空调事宜（她老人家不知道该装多大的空调，要去到家设计再购买），他在电话中听到家里有小孩哭得很烦躁的声音，她心里想小孩一定热得长痱子。 她听完电话之后，先到了商场买了一包好的痱子粉，并马上赶到老太太家中，一话不说先去抱小孩，“阿姨来为你家设计空调，马上就不热了 ，乖乖。”果然发现小孩身身长满了痱子，立即拿出痱子粉，往小孩身身抹，先安抚了小孩，再谈空调，直销员的热忱、细心，感动了老太太，老太太当场购