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二八原则 二八原则的定义 二八原则在谈判中的运用 如何提高我们的谈判能力 KA管理培训课程 结束 KA管理-工作策略 费用： 合同谈判： 23、新商品进场费 24、新商品进场费（特殊折扣） 25、产品顾问赞助费 26、新张综合超市赞助费 27、新张大超市赞助费 28、新张店铺折扣 29、店铺改造费 30、司庆促销费 31、店庆促销费 32、促销人员培训费 KA管理工作策略 费用： 合同谈判： 33、年节促销费 春节、元旦、劳动节、五一、中秋 国庆、圣诞节、端午节、其他 34、广告物料使用费 35、其他宣传费用 36、铺底金 37、年度合同续签费 38、店内条码使用费 39、电子定单使用费 40、新供应商进场费 KA管理工作策略 费用： 合同谈判： 41、财务资料更新费 42、缺货罚款 43、投诉索赔 44、促销价格补贴 45、最低销售额保证 46、毛利补贴 47、滞销品处理折扣点 策略：1、费用项目可以雷同 2、所有费用均为未税，但不需说明 KA管理工作策略 结算条件： 合同谈判： 1、购销 （1、4、5） 2、代销 （2、4、5） 3、批结 （3、5） 4、月结 5、—天 规避：1、月结——天进行 2、对帐收单日期为——日至——日 3、票据不正确、单据短缺 4、公司签章、个人印章 KA管理工作策略 促销条件： 合同谈判： 1、供应商积极开展促销活动 2、供应商必须配合卖场的促销活动 规避：1、每月进行活动推广 2、价格为全市最低价 3、库存品促销补贴 4、促销费用支票支付 5、促销天数以周计算 6、促销后退货 KA管理工作策略 送货条件： 合同谈判： 1、接到定单后，按定单进行送货 2、商品在保质期内 3、定货缺货赔偿 4、送货方式 总仓 门店 规避：1、零担定货，最低库存 2、特价品定货 KA管理工作策略 价格条件： 合同谈判： 1、以市场最低价向卖场供货 2、价格调整需提前30天书面通知 3、30个工作日后调整 规避：1、合同确认前，提供产品单位 成本 2、只能调低 KA管理工作策略 保证和担保： 合同谈判： 1、提供的一切票据、证照、发票等真实合法 2、提供商品没有侵权行为 3、提供商品质量符合国家和行业标准 规避：1、公司授权 2、规定违约金 KA管理工作策略 商品检验： 合同谈判： 1、定期或不定期对商品进行质量检验 2、收货时对商品进行验收 3、卖场质量问题产品进行处理 规避：1、不合格品定义 2、卖场破损补偿 3、消费者赔偿金规定 KA管理工作策略 商品退货： 合同谈判： 1、处理方式 退货 换货 报损 2、供应商有义务进行产品的退换货工作 3、退换货产生的费用由供应商承担 规避：1、库存退货 2、盘点损失有供应商承担 3、不正常大批量定单 KA管理工作策略 其他条款： 合同谈判： 1、提供售后服务 2、滞销品处理和末位产品或供应商淘汰 3、解除合约起满2个月后结清其余货款 4、反对商业贿赂 5、产品销售条形码的提供和使用 6、提供公司具备的各种资料 7、终止合作不退还合同约定中的各种费用 规避：1、提前征收合同中费用 2、滞销产品立即锁码 3、零销售 KA管理工作策略 其他约定： 合同谈判： 1、合同签定地为卖场所在地 2、合作中所有资料的变动需及时更新 3、所有文件未回复以默认处理 规避：1、各层报表审批 2、合同中隐性费用 3、合作终止条款 KA管理工作策略 费用率算法： 合同谈判： 1、单店为计算单位 2、进行年度销售额预估 3、固定返点 + 固定推广和年节费用/销售额 + 浮动费用预估/销售额 + 有条件返利 =费用率 规避：1、高估销售额 2、提升浮动费用比例 KA管理工作策略 谈判前准备： 合同谈判流程： 1、数据化历史资料收集 2、谈判内容准备 3、确定谈判目标 4、卖场合同条款提案 5、公司确认的合同条款 6、公司内部谈判预演 1、目前各区域门店数目 2、本年度实际销售 3、已进店SKU数量 4、目前帐期 5、本年度实际费用 6、促销费用和档期 7、产