城市商业综合体酒店和主力店招商谈判技巧与流程详解.ppt

? ? ? ? ? ? ? 信任是重要的人际课题 信任是一种『安全感』，让人觉得会受到保护，让人安 心的知道对方会竭尽所能地设法帮你 信任的主要组成是『诚实』，也就是『坦诚待人』 信任的相反是不诚实，说谎，包括欺骗他人的任何行动， 也包括讲话是刻意遗漏的事实和制造的假象 信任对于社会和谐与谈判有很大的帮助 信任是日积月累慢慢培养出来的，那是一种基于互相尊 重，道德和好感而对人产生的情感承诺，包含关心别人， 不抢占一切的概念 发展中国家有些根本的经济问题未能解决，其中 最大部分就是因为缺乏信任而导致交易费用太高 33 34 ?欺骗的代价就是失去信任，失去信任的代 价就是实际金钱，个人公司商誉，谈判效 力的损失 ?高尔夫球天王老虎伍兹婚姻出轨后，他的 代言生涯就一落千丈，估计每年损失8000 万美元（含NIKE高尔夫球具，别克汽车…..) ? 失去信任后，要再重建信任一定不容易，也不见得会成功 ? 但是如果诚心地以『第二次机会』为诉求，或许可以引起对 方共鸣，但是那过程必须是循序渐进的，必须很客气，道歉， 承诺你会做得更好。并且传达给对方你愿意以开放的心态面 對改變，討論過去的錯失 ? 重建信任的關鍵，在於展現你合作以及重新解決問題的能力 35 ? 很少人会去找出谈判的根本问题或加 以修正 ? 你应该问『真正阻止我们达成目的/ 目标的原因是什么？』 ? 想找出真正的问题，你必须知道『为 什么』对方会以现在的方式行事或思 考，一开始或许不是那么显而易见， 你需要探索，站在对方的立场思考， 才找得到问题所在！ ? 雖然問題只是分析的起步，但是問題 也往往可以變成談判的機會 36 ? 多数法人或许觉得差异很糟糕，有 风险，很讨厌，令人觉得格格不入。 ? 但是差异其实是好事，因为代表双 方可以透过谈判协商获得更多！更 有创意！ ? 差异可以促成更多想法，新点子， 新选择，协议，结果反而更好! ? 多问，多探索彼此的差异可以促进 彼此的信任，得到更多的共识！ ? 卓越的谈判者反而乐见差异所带来 的雙贏機會！ 　只与有权决定的人谈判 求同存异 商场的招商人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。招商人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。 了解对方的目标，求同存异。 6 ? ? ? ? ? 我想了几秒以后，带着男友走到正对着驾驶的 落地玻璃前，站在最显眼 的位置，专注地看着驾驶舱里的机长，希望引起他的注意！ 就在这个时候，其中一名飞行员抬起头来，注意到了在机门旁边的我们， 我把行李摊放在脚边，就这样站在那里，一脸哀伤地凝视着他的双眼，恳 求他！ 最后机长开口说了几句话，其他机 员也都抬起了头，我和他四目相接， 他点了点头…… 引擎声音缓和了下来，我们听到地 勤人员那端的电话响了，他转向我 们，睁大眼睛说：『快！拿好行李！ 机长要让你们登机！』 『我们的长假得救了！』我和男友 兴奋地转着彼此，拿起行李，开心 跳跃着向飞行员挥手！，快步走下 空桥登机….. ? 陳瑞燕——華頓商學院2001年入學生 ? 1. 2. 3. 4. 5. 6. 这个是一个没有言语的谈判故事，里面没有任何 交谈，但是却以条理分明，非常有效的方式达成， 而且用到了所有接下来我们要阐述的六项主要谈 判工具 冷静 做好准备，整理思绪 找到决策者 （是机长，不是在登机口的地勤人员） 锁定目标 人际接触 肯定对方的地位和权力，给予重视 7 大庆新玛特的收购谈判案例－－－开发商与商家董事长直接谈判 牛钢董事长参与大商集团的大庆项目谈判，三天内形成了合作协议。 大商集团给予民营开发商一次性付款，民营开发商给予大商优惠收购总价。 项目开业后，成为大商集团外地最赢利的购物中心。 ? ? ? ? 46 以上的谈判技巧都只是『清单准备』的开始 列表包含完整的谈判技巧，工具和模式 谈判时，你会依据你所收集的清单，根据特定的情 境，从清单中选出特定的技巧来协助你谈判 例如： ? 以『动之以情』来打破僵局 ? 以『開誠佈公，接納彼此差異』來求得共識 ? 採取『循序漸進』來鞏固談判成果…… Good Luck! 祝你談判成功！ 如何接待商家代表和领导 《八声甘州·寄参寥子》 作者：苏轼 ---------------------- 有情风、万里卷潮来，无情送潮归。问钱塘江上，西兴浦口，几度斜晖。不用思量今古，俯仰昔人