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* * 推课技巧培训 第一部分 案例分析 实战篇 有四个营销员接受任务，到庙里找和尚推销梳子。第一个营销员空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没销掉。第二个营销员回来了，销了十多把。他介绍经验说，我告诉和尚，头皮要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，可以活络血脉，有益健康。念经念累了，梳梳头，头脑清醒。这样就销掉一部分梳子。第三个营销员回来，销了百十把。他说，我到庙里去，跟老和尚讲，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前面放一些梳子，他们磕完头烧完香可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。这一来就销掉百十把。第四个营销员说他销掉好几千把，而且还有订货。他说，我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字“积善梳”，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。这一下就销掉好几千把。 有四个营销员接受任务，到庙里找和尚推销梳子。第一个营销员空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没销掉。第二个营销员回来了，销了十多把。他介绍经验说，我告诉和尚，头皮要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，可以活络血脉，有益健康。念经念累了，梳梳头，头脑清醒。这样就销掉一部分梳子。第三个营销员回来，销了百十把。他说，我到庙里去，跟老和尚讲，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前面放一些梳子，他们磕完头烧完香可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。这一来就销掉百十把。第四个营销员说他销掉好几千把，而且还有订货。他说，我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字“积善梳”，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。这一下就销掉好几千把。 案例分析 第二部分 家长识别技巧 知己知彼 百战不殆 实战篇 类　型 特　　　征 采取对策 理　性　型 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被我们老师说服，对不明之处详细追问。 说明学校性质及教材独特优点和教学质量，一切介绍的内容须真实，争取家长理性的认同。 感　情　型 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。 强调教学的特色与活动优惠，促其快速决定。 犹　豫　型 犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为孩子还小，一下又觉得别人家的孩子都学了，暂时不学也没什么，在家也能教了。 态度坚决而自信，取得消费者信赖，并帮助其决定。 借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累” 沉默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。 介绍我们的课程，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症一药。 家长类型划分 培训 辨别家长首先确定该家长是否会报名 报名行为的辨别 提问内容 课程的选择 来访次数 讨价还价 全款或定金 付款方式 家长识别技巧 培训 教师、教材、上课时间段、…… 一般提问 价格、课程，是否有效果…… 优惠活动、孩子的学习情况 深入提问 孩子的习惯及教师对孩子的侧重点 PS 当家长问到一些深入问题时，我们的老师应注意，你的目标客户可能出现了 家长识别技巧 培训 报名动机的辨别 家长识别技巧 培训 报名能力的辨别 家长识别技巧 看 培训 报名能力的辨别 家长识别技巧 培训 报名能力的辨别 家长识别技巧 第三部分 推课战术 实战篇 推课战术：12条金科玉律 ★第一次接待家长，不急于说报名的事，而是让其了解贝尔品牌、在校人数、课程特色、家长满意度等，使家长先感受学校的强大实力和优势，从而激发其报名欲望。为后面谈具体报名事宜、缴费打下良好的基础。 推课战术 ★ 当家长有明确的报名意向后，有时不宜对家长逼得太紧，显出“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，放缓节奏，先摆出相应的事实条件，让家长明白“条件不够，不强求报名”。使家长产生患得患失的心理，从而主动迎合我方条件成交，达到报名目的。 推课战术 推课战术：12条金科玉律 ★ 当家长已出现想给孩子报名时，但又犹豫不决的时候，推课老师不是直接从正面鼓励家长报名，而是从反面委婉地（一定要把握尺度）用某种语言和语气和孩子沟通，让孩子感兴趣，暗示孩子鼓动家长报名。 推课战术 推课战术：12条金科玉律 ★ 告诉家长，优惠期即将结束、学校的活动一旦结束就恢复原价，或这个班级名额有限、报这个老师班的