第9章市场竞争策略解析.pptVIP

学习目标 1．解释分析竞争者的步骤和方法； 2．阐述两种企业竞争战略的特点 3．阐述企业选择竞争策略需考虑的因素； 4．举例说明的市场领先者、市场挑战者、市场跟随者、市场补缺者的竞争战略。 5.选择竞争对策应考虑的因素P137 1）竞争者的强弱 2）竞争者与本企业的相似程度 有时，放走一个对手，比灭掉一个对手更需要智慧！ 3）竞争者表现的好坏 二、市场竞争战略 3.目标集聚战略 三、市场定位与竞争战略 商场如战场 P143-151 四、市场竞争新模式—战略联盟 战略联盟就是两上或两个以上的企业或跨国公司为了达到共同的战略目标而采取的相互合作、共担风险、共享利益的联合行动。 练习题 对任何方面的进攻都迅速强烈地作出反应的竞争者是（ ） A、 从容不迫型竞争者B、选择性竞争者 C、凶猛型竞争者D、随机型竞争者 练习题 迂回进攻的具体方法有( ) A、“声东击西” B、产品多角化 C、市场多角化 D、发展新技术、新产品取代现有产品 E、攻击与自己实力相当的企业 练习题 最有效最经济的进攻战略是（ ） A、 侧翼进攻B、正面进攻 C、游击进攻D、包围进攻 谢谢 *  谁是竞争者？ 他们的目标是什么？ 他们的优弱势是什么？ 他们的策略是什么？ 其竞争反应模式如何？ 一、竞争者分析 竞争层次图示 本公司 品牌竞争者 产品形式竞争者 一般竞争者 愿望竞争者 研究 重点一 研究 重点二 完全竞争行业 垄断竞争行业 寡头垄断行业 完全垄断行业 1.辨认竞争者 （1）行业竞争观念 潜在进入者 替代品 行业竞争对手 （现有企业竞争） 供应者 购买者 新进入者威胁 侃价实力 侃价实力 替代品威胁 （2）市场竞争角度 迈克尔.波特 五种力量模型 （1）从容不迫型竞争者 （2）选择型竞争者 （3）强烈反应型竞争者 （4）随机型竞争者 4.估计评估竞争者的反应模式 总成本领先战略 差异化战略 目标集聚战略 1.价格竞争——成本优势战略 主要指企业以低于竞争对手或低于行业平均水平的成本提供产品和服务，来获得较高的利润和较大的市场份额。 一个企业从哪些方面可以降低成本？ 大量生产，平均分摊成本低（实现规模经济） 进货成本低一些（做好供应商营销） 节约消耗（低成本文化） 提高生产效率（生产技术创新） 视频财富人生》：钱一半是赚的 一半是省的——春秋航空董事长 王正华 成本领先战略优点有哪些？风险？ 优点 竞争对手视角 买方视角 供应商视角 降价促销视角 风险 易造成导入期亏损 易受技术革新冲击 易忽视消费者需求变化 非价格竞争是通过产品差异化进行的竞争 2.非价格竞争----差异化战略 优点： 因差异形成顾客偏好和忠诚，构筑进入壁垒 差异能带来较高边际收益 差异能降低消费者对价格的敏感 差异能减低买方的压力 缺点： 差异意味着高成本，同时产生较高价格 差异会导致目标市场狭窄 以差异化来展开竞争的优点？缺点？ 产品差异化 服务差异化 人员差异化 营销渠道差异化 形象差异化 企业可以从哪些方面与别企业的产品形成差异？以手机为例？ 目标集聚战略是指企业在详细分析外部环境和内部条件的基础上，针对某个特定的顾客群、产业内一种或一组细分市场开展生产经营活动，充分发挥企业资源效力，为这个市场消费者提供量体裁衣的服务，赢得竞争优势。 成本集聚战略 差异化集聚战略 市场领导者 市场挑战者 市场跟随者 市场利基（补缺）者 例如： 中国微波炉生产领域： ----格兰仕公司 美国计算机生产领域： ----IBM公司 中国家电行业： ----海尔公司 日用化工消费品领域： ----宝洁公司 中国移动通讯行业： ----中国移动 软饮料： ----可口可乐公司 中国食用油市场： ----中粮集团 挑战者：？ 美的 HP、戴尔 美的、TCL、格力 联合利华、花王 联通、电信 百事可乐 福临门 试分析下列产品或行业的领导者和挑战者？ 战略联盟有什么好处？一般怎样可以形成战略联盟？如何进行管理才能使战略联盟持久发挥作用？ 咖啡生产者和茶叶生产者之间展开（ ）。 A、市场竞争B、产业竞争C、品牌竞争D、愿望竞争 参考答案:B 参考答案:C 下列不属于市场跟随者的战略的是（ ） A、主动跟随 B、紧密跟随 C、距离跟随 D、选择跟随 参考答案:A 市场主导者为了维护自己的主导地位，通常可以采取的战略有（ ） A、 扩大市场需求总量B、击败竞争对手 C、保护市场占有率D、提高市场占有率 E、抑制竞争对手 参考答案:ACD 参考答案:BCD 因缺乏资金而无法