个险渠道价值与经营策略营销服务部经理职责42页PPT课件.ppt

- 本资料来自 - 目 录 主要趋势一：发展空间巨大保险业务将持续高速增长 经济持续增长将为保险业提供坚实的发展基础 模型推算：未来5年保险行业发展速度保持在15%左右。 人身保险行业保持在15.6%的发展速度 财产保险行业保持在16.9%的发展速度上 社会转型将为保险业带来巨大的发展空间 社会保障体制改革 老龄人口比例增加 城市化带来风险管理方式变化 保险发展空间巨大 中外保险深度、保险密度对比 主要趋势二：市场结构更趋多元化 保险需求 主要趋势二：市场结构更趋多元化 保险供给 供给能力进一步提升 供给结构的有效性进一步提高 增长点 养老保险增长点 健康保险增长点 理财保险增长点 农村保险增长点（新简易人身险、小额保险） 主要趋势三：金融保险综合经营 总体趋势： 提供“一揽子”金融保险服务和交叉金融保险产品将是未来金融保险业发展的总体趋势。 主要模式 在现行法律制度条件下，集团化框架下的金融业综合经营。 “集团化发展、市场化运作、国际化标准、品牌化建设” 主要趋势四：竞争焦点转向客户价值，提高客户忠诚度 主要趋势五：保险监管体系更加系统化、专业化 本资料来自 2010年与服务部经营相关的法律法规 1.《人身保险业务基本服务规定》 相关内容：从销售前、销售过程中和销售后三个阶段进行了规范。销售前，保险公司应建立符合保监会规定的投保提示制度和专人负责的回访制度。销售过程中，销售人员应在向投保人提供投保单时附格式条款，并向投保人提示保险产品的特点和风险。销售后，保险公司应在犹豫期内对合同期限超过一年的新单业务进行回访，《服务规定》对回访的要点做了明确规定，确保回访对销售质量的有效控制。 影响：对销售的管控更加具体、严格，对销售人员的合规意识和技能提出更高要求 2. 《关于进一步加强和完善保险营销员管理工作有关事项的通知》2010年544号 相关内容：是对2009年98号《关于加强和完善保险营销员管理工作有关事项的通知》的强调，重申保险公司要建立完善营销人员招聘、执业证件、培训、客户服务等日常管理制度。 影响：①招聘应是公司行为不是业务员的个人行为②新人培训、在职培训和客户服务是重要的基础管理动作。 3.《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》 相关内容：要规范公司招聘行为，激励考核要向基层绩优人员,向业务质量倾斜；要加强保险营销队伍建设,加大对保险营销员的教育培训投入和力度。要改善保险营销员的收入水平和福利待遇。 影响：①要提高各层级人员的行销观念②教育训练成为日常管理和经营的重要手段 4.《关于进一步规范人身保险电话营销和电话约访行为的通知》 相关内容：保险公司、代理合作机构及营销员应当严格遵守个人信息保密的相关法规，不得非法获取、使用或倒卖个人信息资料；禁止保险营销员个人及其聘用人员随机拨打电话约访陌生客户，或者假借公司电话营销中心名义电话约访客户。同时要求各公司对于营销员个人及其聘用人员对自有客户、转介绍客户等特定群体提供保险销售或后续服务的电话约访行为，也应当加强宣传引导和教育培训，统一培训内容并建立培训档案，统一制定约访用语，逐步纳入职场内集中管理。 影响：①销售和招聘的准客户（准增员对象）的开拓方式；② 约访的方式、话术 5.银监会《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》 主要内容：禁止了银保驻点销售，要求商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点，通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员，应当是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员；对于保险公司，要求制定统一的准入、退出和持续性合作的相关规定，银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司合作；在防止销售误导方面，不得将保险产品与储蓄存款、基金、银行产品等混淆销售，不得将保险产品收益与上述产品简单类比，不得夸大保险产品收益。不得以抽奖、送实物送保险方式进行误导销售。投连险等复杂品种应当严格限制在理财专属区域内销售，禁止直接在柜台向客户推介。 影响：①个险竞争加剧；②个险作为公司自有渠道的优势；③个险销售人员的优势 目 录 寿险经营特性 寿险商品是无形商品 寿险商品不是消费品 购买者需求具有潜在性 寿险商品依赖销售人员推销 对购买者需做筛选 寿险公司盈利周期长，资本金需求大 寿险公司的核心业务：风险保障业务、长期储蓄型业务 XX人寿的价值主张 XX人寿的价值理念 XX人寿的发展战略 发展远景：致力于将公司建设成为国内一流、国际知名的现代寿险公司 战略目标：未来成功上市并使公司价值最大化 战略途径：集团化发展、市场化运作、国际化标准、品牌化建设 经营理念：以业绩为中心，利润导向、稳健成长、风险控制与合规经营 XX人寿的战略步骤 现阶段的经营原则 XX个险渠道——经营策略