中药饮片培训.ppt

一：了解饮片在销售中存在的问题？（定位） 客户认为我们质量不好 1：解释以前的操作模式 2：送样品 3：用我们目前的销售量证明质量 4：举例我们合作很好的单位 5：接客户到我公司考察 客户习惯性跟以前的供应商合作？ 1：建立客情关系 2：了解进货渠道，掌握对手缺点进行攻击 3： 拿政策刺激 4：了解供应商的价格 客户认为我们是批发商没有饮片厂便宜 1：报价 2：讲实力 3：拿我们西药销售模式打比喻 客户进货等级差就要便宜货 1：帮他做好鉴别找出假药劣药 2：举例（养生堂讲座）麦冬 荷叶等品种提醒他 3：声东击西：用药监部门吓唬 二：帮客户成长 1：客户品种不全，不知道如何补充，所以方子抓不全，影响销售 2：不认识中药（包括来货验收，如果没有品名就不认识） 松贝当薏米 分不出优统 3：不了解药性，功效，无法向顾客解释相关问题） 4：不知道哪些药需要特殊处理，如单包捣碎 5：煎药讲速度不要质量 6：技术不咱样还喜欢用别名 按药典上的名字为依据 药典上没有的就用通用名 三：中药销售相关知识 品种品规 品种品规贵细加饮片有1862种 贵细（带定型包装）有555种 饮片共 1307种（产地有重复） 优质有300多种 统货有1000种 常卖品种有700-800种 饮片扣率 目前出库单有三种价 供价—批发价---零售价 零售到批发有25%利润空间（还有15%） 举例100元零售到批发价多少？就是用100/1.25=80（批发价）有按批发价折扣的单位 有按零售折扣的单位还有高开低返 我们批发价的65扣可以出货 饮片毛利 毛利 毛利率 高开低返学会算税率（扣税） 供货单位 北京亚威中药饮片有限公司 湖北金新龙中药饮片有限公司 北京琪景饮片厂 康美药业股份有限公司 北京同仁堂药材有限责任公司 浙江同庆和堂药材有限公司 大恒 .美泰 .上海神象.武汉马应龙.本溪龙宝 业务开发流程 搜索目标客户----— 老板（或单位经营负责人）-----采购---—药师（或调剂员）-----收货人-----了解业务------开新户-----拿计划------送货------拿发票结款 新户开发 通过客户介绍产生新户 通过领导帮助产生新户 通过会议促销产生新户 通过自己开发产生新户（很有诚意接客户到公司看看 用比喻的方式说服 .例如：谁谁在跟我们做多少，然后拿出优价单和样品，还有通过反复拜访）(新户分四次） 新户承诺退货（不让客户承担任何风险） 帐期谈判 预付 现款 周结 半月结 月结 压月 三月 –--到半年 质量与价格 发邮件传递实际销售的品种图片和报价单 拿样品+报价单报价 讲炮制+现场报价 等级在北京算中等偏上 市场行情 亳州+安国 对手：九州通 ， 三合医药（普生霖+志诚堂）， 盛世龙（医院）， 松兰 ， 同仁堂（个人走票） 燕京（医院）， 祥威 。丰顺康（个人走票） 维护客情的法宝 勤奋 多去 细心 （了解客户的生日爱好） 老老实实（装傻） 夸奖客户（局部赞美） 讲信用 传递信息 舍得（有舍才有得） 贵细饮片的销售 拿宣传册 谈好帐期不让客户承担风险 先从在贵细销售的客户着手做 铺货 四：中药知识 中药分类 中药名称首字笔画排列 : (2010药典 和2008炮制 主要便于查阅) 功效分类 化学成分分类 药用部位分类 自然分类法:根据生药的原植物和原动物在自然 界的位置,采用分类学的门,纲,目,科,属,种的分类发 中药分类 中药炮制 炒制:1:单炒(炒黄+炒焦 ) 2固体辅料炒 (米,土,砂 蛤壳, 滑石粉 ,麸皮炒,麸煨) 制碳:(炒碳 煅碳) 炙法:(酒炙,醋炙,盐炙,蜜炙,油炙 药汁) 煅制:(明煅 煅淬 ) 蒸煮殚制:(蒸制 ,煮制, 殚制,) 复制(浸泡漂蒸煮半夏 白附子,天南星) 发芽发酵( 发芽,发酵 ) 制霜(加热去油制霜. 渗析制霜 ) 提净水飞(提净,水飞) 干馏 中药炮制 42种国家重点保护的野生动植物药材品种： 一级：龙骨、豹骨、羚羊角 梅花鹿茸 二 级：马鹿茸、麝香、熊胆、穿山甲片、蟾酥、人参、乌梢蛇、金钱白花蛇、蛤蚧、蕲蛇、甘草、黄连、蛤士蟆油、杜仲、厚朴、黄柏、血竭 三级：川（伊）贝母、刺五加、黄芩、天冬、猪苓、防风、龙胆（草）、远志、胡黄连、肉苁蓉、秦艽、细辛、紫草、诃子、山茱萸、石斛、阿魏、连翘、羌活、蔓荆子、五味子 常用中药材的名称规范： 根据《中华人民共和国药典》等药材标准 白色的“土茯苓”不叫“土茯苓”而叫“白土茯苓”。 华北等地产的“大黄”不叫“大黄”而叫“山大黄”。 湖北产的“麦冬”不叫“麦冬”而叫“山麦冬”。 东北、内蒙等地产的“豆根”不叫“山豆根”而叫“北豆根”； 广西